8 Tipps für die B2B-Kommunikation 2021

Es zählt der Mensch

12. Januar 2021, 14:42 Uhr | Autorin: Venera D´Elia / Redaktion: Diana Künstler

Mit der fortschreitenden Digitalisierung wird auch die Kommunikation immer vielfältiger. Zugleich hat die Corona-Krise gezeigt, wie erfolgsentscheidend es ist, überhaupt zu kommunizieren. Die passende und authentische Kommunikation von Mensch zu Mensch ist – auch für B2B-Unternehmen – das A und O.

1. Die Kommunikationsstrategie im Blick behalten

Vor allem in Krisenzeiten ist es keinesfalls ratsam, kopflos in die Kommunikation zu gehen. Es bedarf einer konkreten Strategie, die sich individuell an die verschiedenen Stakeholder richtet. Zudem gilt es, alle Kommunikationskanäle einzubeziehen und eine ganzheitliche, integrierte Kommunikation anzustreben. Denn nur so schaffen B2B-Unternehmen ein professionelles und authentisches Bild von sich in der Öffentlichkeit und in den Augen der Zielgruppe. Außerdem ist es wichtig, sich im Vorfeld über die Ziele der Strategie und der einzelnen Kommunikationsmaßnahmen im Klaren zu sein. Sichtbarkeit, Thought-Leadership, mehr Leads oder wachsender Website-Traffic sind alles attraktive Ziele, die aber ganz unterschiedlich anzusteuern sind. Und nur anhand von Zielen sind ein kritisches Kommunikationscontrolling und folglich effektive Optimierungen überhaupt erst möglich.

2. Vom ersten Touchpoint an überzeugen – mit gutem ContentSchon vor Corona waren die Kundenreisen zunehmend digital und der Trend setzt sich fort. Für Unternehmen beginnt eine Kundenbeziehung immer seltener durch persönlichen Kontakt.

Auf der Suche nach der passenden Lösung für die eigenen Herausforderungen konsumieren potenzielle Kund*innen zunächst anonym eine ganze Reihe von Inhalten. Dies geschieht immer öfter online – auf Websites, in digitalen Portalen, bei Online-Medien oder in den sozialen Netzwerken. Der erste Touchpoint ist heute fast immer Content – ob im Text-, Grafik-, Audio- oder Video-Format – und anhand dessen fällen Personen in der Regel ein erstes Urteil über ein Unternehmen. Hier ist es Aufgabe der B2B-Unternehmen, den ersten entscheidenden Kontaktmoment mithilfe von Content so authentisch und überzeugend zu gestalten, wie es sonst nur ein persönliches Gespräch vermag.

3. Kund*innen kennenlernen – via Customer Dating

Der erste Kontaktmoment ist entscheidend, aber nicht abschließend. Wer zu einem Blind Date geht, wird wohl kaum mit einem Heiratsantrag zurückkommen. Ein Blind Date ist gleichsam auch der erste Kundenkontakt, wenn er etwa auf der Website, in einem Online-Magazin oder in den sozialen Medien stattfindet. Da sollten B2B-Unternehmen nicht gleich mit der Tür, das heißt einem konkreten Angebot, ins Haus fallen; vielmehr braucht es viele überzeugende und begeisternde Dates – in Form von Contents, Produktproben, Webinaren oder Workshops, um die aus Verkaufssicht potenziell interessanten Personen schrittweise kennenzulernen und für sich zu gewinnen – Stichwort Lead Nurturing. Selbst wenn die Interessierten zunächst nur digital daten (wollen), braucht es eine authentische Kommunikation, um Vertrauen zu schaffen und sich als verlässlicher Partner und Lösungsanbieter zu positionieren.

4. Stets in Kontakt bleiben

Besonders in schwierigen Zeiten ist es unverzichtbar, nah an der eigenen Zielgruppe und folglich auch mit ihr in Kontakt zu bleiben. Vor allem jene B2B-Unternehmen, die ihre Kundschaft (temporär oder für längere Zeit) nicht mehr wie gewohnt bedienen können, sind darauf angewiesen, die Kommunikation aufrechtzuerhalten. Hier ist die Website Dreh- und Angelpunkt für Updates und Kontaktmöglichkeiten, aber auch andere digitale Kanäle wie Social Media, Telefon und E-Mail. Es empfiehlt sich also auch für die Zukunft, die Beziehungen zur Kundschaft, zu Partnerunternehmen und allen anderen Stakeholdern nachhaltig zu pflegen und somit die Menschlichkeit dieser Verbindungen zu erhalten. Digitale Kommunikation darf hierbei nicht als Bedrohung der persönlichen Beziehung verstanden werden. Vielmehr gestattet sie B2B-Unternehmen den sicheren direkten Kontakt – trotz Kontaktbeschränkungen.