Digitaler Marktplatz
Was CFOs bei der Implementierung beachten sollten
Digitale Marktplätze können auch im Hinblick auf B2B ein wichtiger Kanal für Vermarktung und Verkauf von Produkten sein. Doch bei der Evaluierung einer entsprechenden Strategie sollten CFOs drei zentrale Punkte beachten.
Schon bevor die Pandemie die Einführung von digitalen B2B-Marktplätzen förderte, zeichnete sich ab, dass diese in den kommenden Jahren ein wichtiger Aspekt des B2B-Vertriebs sein werden. Auf der operativen Seite können Marktplätze einen zusätzlichen Kanal für die Vermarktung und den Verkauf von Produkten bieten. Kunden wird Service rund um die Uhr geboten und eine transparentere Einkaufserfahrung, da sie Preise und Produkte aus einer einzigen Quelle vergleichen können.
Für CFOs, die von B2B-Marktplätzen profitieren wollen, ist es wichtig, eine solide Strategie zu haben. Eine rentable Vorgehensweise basiert auf dem wirtschaftlichen Schlüsselprinzip der Erzielung von Skalierungseffekten durch Steigerung der verkauften Einheiten im Verhältnis zu den Betriebskosten. Mit anderen Worten: Ziel ist es, eine sogenannte Fixkostendegression zu erreichen. Folglich eignen sich nicht alle Produkte, Dienstleistungen und Märkte für eine skalierbare Marktplatzstrategie, und oft wissen Finanzvorstände, die eine solche Strategie in Erwägung ziehen, nicht, wo und wie sie die Investitionsmöglichkeit bewerten sollen.
Erfüllen sie die notwendigen Voraussetzungen jedoch, können die Vorteile in neuen Einnahmequellen, geringeren Marketingkosten und neuen Handelspartnern liegen.
Bei der Evaluierung einer digitalen B2B-Marktplatzstrategie müssen CFOs daher drei zentrale Punkte beachten.
Welcher Markt soll mit einem B2B-Marktplatz adressiert werden?
Unternehmen übersehen oftmals die Merkmale und Besonderheiten des Marktes, den sie mit einem B2B-Marktplatz ansprechen wollen.
Um die Art des Marktes, den ein Unternehmen mit einem B2B-Marktplatz ansprechen möchte, optimal zu definieren, sollten CFOs gemeinsam mit der Marketingabteilung die Branche, auf die ihr Unternehmen abzielt, die Gesamtgröße des Unternehmenssegments und den „Total Adressable Market“ (TAM) eruieren. Dadurch können Firmen das volle Potenzial möglicher Umsatzmöglichkeiten für ein Produkt oder eine Dienstleistung bestmöglich bestimmen.
Das Konzept des TAM ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da die Schätzung des erforderlichen Aufwands und der dafür notwendigen Finanzmittel es ihnen ermöglicht, Prioritäten für bestimmte Produkte, Kundensegmente und Geschäftsmöglichkeiten zu setzen. Weitere Fragen betreffen die Marktsättigung, wer die Wettbewerber sind und wie hoch ihr Marktanteil ist.
Darüber hinaus müssen sie beachten, wie groß die Unternehmen, die sie ansprechen wollen, sind und zu welchen Kosten die Produkte angeboten werden sollen, um die Kosten der verkauften Waren und Dienstleistungen sowie die Betriebsausgaben auszugleichen.
- Was CFOs bei der Implementierung beachten sollten
- Welche Wachstumschancen bestehen auf dem Markt?
