Distributoren erweitern ihre Geschäftsmodelle

VADs bauen den Channel der Zukunft

27. Juli 2016, 16:58 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Neue Konkurrenten

Klaus Donath von Ingram Micro
Klaus Donath von Ingram Micro

Und deshalb wird der Zwischenhandel, wie der gesamte ITK-Channel, ein wenig bange auf die Umbrüche, welche die neuen Technologien der digitalen Transformation für das Lösungsgeschäft bringen, blicken: Cloud Computing, Big Data oder Industrie 4.0 werden die Industrie umfänglich verändern und noch ist weitgehend unklar, welche Rolle genau dabei die Distributoren, ja der Channel überhaupt, einnehmen werden. Ein erster Schreckschuss war der unerwartet schnelle Siegeszug der Cloud-Services, die beispielsweise bereits einen erheblichen Teil des angestammten Softwarelizenzgeschäfts bei manchen Distributoren abgelöst haben. Während aber die Grossisten gerade noch begannen erste Cloud-Experten an Bord zu holen und erste Konzepte und Leitfaden für ihre Partner zu verfassen, haben sich manche Channel-fremde Anbieter längst aussichtsreich im Geschäft positioniert. Keine Frage: Die Distribution ist eifrig bemüht, sich und die Partnern durch zukunftsgerichtete Investitionen in punkto Know-how auf den aktuellsten Stand und ins Geschäft zu bringen. Gleichzeitig gilt es aber, neue Vertriebspartner, die über entsprechendes Know-how verfügen, aber bisher keine Channel-Erfahrung haben, ins Boot zu holen. »Manche Geschäfte bewegen sich in ganz neue Kanäle und wir müssen das verfolgen«, beobachtet Ingram Micro-Manager Klaus Donath. Vor allem Startups, Softwareentwickler, digitale Medienagenturen oder Hersteller, die direkt gehen, zählt der VAD-Experte zu den neuen Mitbewerbern. Dass sich die Distribution zunehmend in diese Zukunftsmärkte vordrängt, zeitigt auch positive Effekte: Manche dieser neuen Konkurrenten wendeten sich bereits verstärkt der Zusammenarbeit mit dem Channel zu, stellt Donath fest. »Wir müssen uns dem öffnen und so neuartige Partner gewinnen, die uns auch weiterhelfen, denn in der komplexen Welt der digitalen Transformation können die wenigsten alles alleine bewältigen«, meint er.

Entscheidend ist: Die Zeit drängt. Der Umbruch wird sich sehr viel schneller vollziehen als man das bei vorherigen Entwicklungsschritten erleben konnte. So stellt Avnet TS-Chef Rudolf fest, dass »die Geschwindigkeit des stetigen Wandels massiv zunimmt«. Und Ingram Micros Klaus Donath bemerkt, dass neben der Geschwindigkeit auch die Komplexität zunimmt.


  1. VADs bauen den Channel der Zukunft
  2. Neue Konkurrenten
  3. Services für Partner und Kunden
  4. Neue Rolle im Channel
  5. Das will der Handel
  6. Global Player und Spezialisten als Gewinner
  7. Vom Begreifen zum Verdienen

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