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Distributoren erweitern ihre Geschäftsmodelle

VADs bauen den Channel der Zukunft

27. Juli 2016, 16:58 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Services für Partner und Kunden

Die Studie »The Future of Distribution«, die das Marktforschungsunternehmen GFK unter anderem auch in Zusammenarbeit mit der Distributorenvereinigung Global Technology Distribution Council (GTDC) erstellte, will aufzeigen, wohin der Weg im Zwischenhandel führt und welche Herausforderungen zu bewältigen sind. »Die Distribution ist eine gut geölte Maschine, trifft nun aber auf völlig neue Herausforderungen, die auch neue Herangehensweisen und neue Wertschöpfungen erfordert«, beobachtet Tim Curran, CEO der GTDC im Geleitwort zum Papier. Die Analyse, für die 112 Experten und Entscheidungsträger aus der Distributions- und Herstellerszene befragt wurden, kommt zu dem Schluss, dass sich trotz der anhaltend hohen Nachfrage nach einigen Infrastrukturprodukten ein Paradigmenwechsel abzeichnet: »Die reine Fokussierung auf Hardware, das Brot-und-Butter-Geschäft vieler Distributoren von heute, ist mittelfristig nicht mehr ausreichend, um einen strategischen Wettbewerbsvorteil und somit die erforderliche Marge zu generieren«, analysiert Prof. Dr. Rudolf Aunkofer, Global Research Director IT bei der GFK. Stattdessen stünden kombinierte Angebote aus Hardware, Software und Cloud- beziehungsweise Hybrid-Services mehr und mehr im Vordergrund.

Diese Botschaft kommt freilich nicht ganz überraschend und Distributoren jeglicher Ausrichtung haben schon begonnen, nicht nur in die Verbreiterung ihres Lösungsangebots, sondern auch in den Ausbau ihrer Dienstleistungskompetenzen zu investieren. Das traditionelle Services-Spektrum der Distribution mag sich von Fall zu Fall, von Firma zu Firma, in der Qualität ein wenig unterscheiden, nichtsdestotrotz lässt sich mühelos ein Kanon an Distributionsservices erstellen, den sich Reseller seit jeher von ihren Lieferanten aus dem Zwischenhandel erwarten können: »Marketing und Leadgenerierung, Training und Ausbildung, Pre-Sales und Konfiguration, Order Processing und Logistik-Services«, zählt beispielsweise Avnet TS-Chef Rudolf zu den »traditionellen Services«. Klaus Donath von Ingram Micro stellt nicht ohne Bedauern fest: »Der Markt erwartet diese Leistung heute allerdings als Standard. Ebenso ist die Unterstützung des Handels durch verschieden Finanzierungsmodelle ein Mehrwert-Dienst der leider als Standard erwartet wird.«

Aber beim Ausbau der Services geht es vielen Distributoren ja explizit nicht um die die Vertiefung des traditionellen Dienstleistungskatalog, sondern um Services und Kompetenzen, mit welchen die Zwischenhändler mehr als jemals zuvor nahe am Endkunden agieren. Und dies gilt sowohl für diverse Vor-Ort-Installationsservices, Analyse- und Beratungsleistungen beim Endkunden wie auch für Lifecycle-Services verschiedener Art. Donath sieht dabei alle Partnerentwicklungsaktivitäten, wie Ingram Micro sie im Rahmen der Digitalen Transformation und Cloud Computing anbietet als Mehrwert-Dienste für den gesamten Markt. »Der Arm muss mittlerweile bis zum Endkunden reichen«, beschrieb jüngst IM-Value-Chef Klaus Donath die Reichweite der noch jungen Vertriebsoffensive für Digitale Transformation. Solche des Donath immer häufiger angefragt: »Das ist ein fortschreitender Prozess, der durch die noch stärkere Fragmentierung der Kanäle, bedingt durch die Entstehung neuer Kundensegmente forciert wird. MSPs oder CSPs wollen sich auf Ihre Kernaufgaben konzentrieren können und sich nicht um Shipments von Hardware und deren Konfiguration kümmern müssen oder wie sie das beste SaaS-Angebot bekommen.« Gerade bei komplexen Themen sei es erforderlich gemeinsam als Hersteller, Distributor und Reseller beim Endkunden aufzutreten. »Vor-Ort Dienstleistungen übernehmen wir immer dann, wenn unser Partner diese nicht erbringen kann oder erbringen will.«