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Distributoren erweitern ihre Geschäftsmodelle

VADs bauen den Channel der Zukunft

27. Juli 2016, 16:58 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Neue Rolle im Channel

Die GFK-Studie zur Zukunft der Distribution bestätigt diesen Trend: Alle beteiligten Partner der Supply Chain, Hersteller, Distributoren und Reseller, müssten ihr Auftreten im Markt und das Zusammenspiel miteinander anpassen, folgert GFK-Experte Aunkofer. Dabei kommt die Studie zum Schluss, dass der Channel ohnehin grundsätzlich flexibel und deshalb auch gut ausgerichtet sei, um auch in Zukunft eine effiziente Funktion zu übernehmen. Für die Spezialdistributoren und VADs beispielsweise gehörten Dienstleistungen und Beratungsleistungen, die im Rahmen des Collaboration-Modells im Namen des Partners bei seinem Kunden durchgeführt werden, schon von jeher zum Leistungsumfang. Diese Tendenz habe sich zuletzt nicht zuletzt deshalb verstärkt, weil auch Hersteller beim Service stärker auf die Distributionspartner setzten, wie Guido Nickenig, Senior Director Presales & Education bei VAD Westcon berichtet: »Die Hersteller hatten in der Vergangenheit sicherlich mehr Servicedienstleistungen angeboten. Aber sie geben das kosten- und personalaufwendige Geschäft immer häufiger an die Distribution ab. So sagen viele unserer Herstellerpartner, dass dies die Westcon-Comstor viel besser und professioneller erledigt wird. Ein wichtiger Punkt ist hierbei die größere Individualität die wir liefern können und dass dabei der Reseller mit unseren Services auch zu seinem eigenen Deckungsbeitrag beiträgt.« André Dieball, Manager Professional Services beim Security- und Netzwerk-Spezialisten Exclusive Networks, gibt ein eimleuchtendes Beispiel, wie die Services-Zusammenarbeit partnerseitig besonders gut funktioniert: »Beispielsweise wird auch unser Service `Urlaubsvertretung´ gern in Anspruch genommen. Dabei unterstützen wir den Partner in seinem Geschäft sowohl im Sales, Pre-Sales als auch Technik und Support, wenn er selbst aufgrund von im Urlaub oder bei einem Krankheitsfall kurzfristig nicht genügend Ressourcen zur Verfügung hat.«

Die Neubewertung der Rolle, welche die Zwischenhändler übernehmen, führt mitunter sogar so weit, dass sie gar nicht mehr als Distributor gesehen werden wollen, wie das Beispiel Also zeigt. Die Also-Geschäftsführerin für den Solutions-Bereich, Simone Blome, betont: »Services haben eine essentielle Bedeutung für uns und treiben uns auch an, uns stetig weiter zu entwickeln und nach neuen Opportunitäten zu suchen. Die Formel ist relativ einfach: Ohne Services keine Differenzierung und ohne Differenzierung ist keine nachhaltige Unternehmensentwicklung möglich.« Durch den sehr intensiven Wettbewerb sei zwar »ein großes Spektrum an Services commodity geworden«, beobachtet die Also-Managerin. »Es gibt aber auch viele Kunden, die mit ihren eigenen Ressourcen nicht alle Themen ausreichend abdecken können. Genau hierauf ist unser Portfolio ausgerichtet, um fehlende Kenntnisse aufzufüllen, aufzubauen und neue Geschäftsfelder zu erschließen.« Die Distribution sei im Selbstverständnis der Also dabei nur noch ein Service, den man erbringe. »Bekanntermaßen verstehen wir uns bereits heute als B2B-Marketplace, welcher verschiedene Geschäftsmodelle in sich vereint und weiterentwickelt – Distribution ist nunmehr nur noch eines davon«, sagt sie.