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Distributoren erweitern ihre Geschäftsmodelle

VADs bauen den Channel der Zukunft

27. Juli 2016, 16:58 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 4

Das will der Handel

Verständlicherweise beobachten aber nicht wenige Partner diesen Aktionismus der Distributoren in Richtung ihrer Kunden misstrauisch. »Wir sehen, dass sich die Distribution mit Services verstärkt. Wir beobachten diese Bemühungen aber differenziert: Soweit dieses erweiterte Angebot für unsere Mitglieder nützlich ist und auf langfristige Zusammenarbeit mit den Systemhäusern ausgerichtet ist, begrüßen wir die Entwicklung«, erklärt dazu Dirk Henniges, Geschäftsführer der Systemhausgruppe Computer Compass. Er sieht durchaus die Gefahr, dass Distributoren mit neuen Services für neue Geschäftsfelder zu Mitbewerbern der Systemhäuser werden könnten: »Ich kann die Distributoren nur davor warnen, in Konkurrenz zu den Systemhäusern zu treten.« Der Chef der Systemhausgruppe macht dabei einen deutlichen Unterschied zwischen den Broadlinern und den VADs: »Die Value Added Distributoren wissen, wie wichtig die Systemhauspartner mit ihrem direkten Zugang zu den Endkunden für sie sind. Sie betrachten die Zusammenarbeit mit den Resellern als Partnerschaft. Anders die Volumen-Distribution. Dort läuft man eher dem schnellen Geschäft hinterher.« Vor allem bei der gemeinsamen Aufarbeitung eines relevanten Marktes setze er auf die Unterstützung der Value Added Distributoren – losgelöst von der Hardware. »Das Know-how eines Distributors ist dabei sehr hilfreich, genauso wie die Manpower-Unterstützung in Projekten. Voraussetzung ist jedoch, dass VAD und Unternehmen sich gut kennen - nur dann funktioniert die gemeinsame Betreuung des Kunden«, sagt Henniges.

Die Broadliner und auch Volume-Spezialisten haben in der jüngsten Vergangenheit eine Menge Anstrengungen unternommen, um im Value Added Distribution-Geschäft gegenüber alteingesessenen Fachdistributoren Boden gut zu machen. Aber abgesehen von Tech Datas seit jeher gut etablierter VAD-Sparte Azlan, sehen viele Partner die Stärken der Broadliner und Vollsortimenter immer noch im Volumengeschäft. »Der VAD-Markt tickt anders, da schlägt sich nicht sofort jede Aktion in Umsatz um«, bemerkt Henniges. Und: »Einfach nur Produkte anzubieten reicht meist nicht mehr aus, man benötigt auch die entsprechenden Fachkräfte und das Know-how dazu – möglichst aus einer Hand. Das kann die Broadline-Distribution derzeit nicht bieten.« Ralph Warmbold, Mitglied der Geschäftsleitung des Systemhausverbundes Nordanex, pflichtet dem bei: »Den Broadline-Distributoren fehlt es hier an qualifizierten Mitarbeitern, die die VADs in den letzten Jahren aufgebaut haben.« Und auch Sven Glatter, Geschäftsführer der Systemhauskooperation Comteam, betont, dass für seine Systemhausmitglieder das bloße Auflisten beziehungsweise Anbieten einer großen Anzahl von Leistungen nicht mehr ausreiche. »Vielmehr müssen sie mit entsprechendem Know-how, mit Fachwissen und passgenauen Lösungen gefüllt sein.«