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Distributoren erweitern ihre Geschäftsmodelle

VADs bauen den Channel der Zukunft

27. Juli 2016, 16:58 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 5

Global Player und Spezialisten als Gewinner

Solches Partnerlob ist Wasser auf die Mühlen der VADs, wie Guido Nickenig von Westcon bestätigt: »Die Broadliner sagen zwar immer so einfach, dass sie das Value Added-Geschäft ebenfalls beherrschen würden. Aber welcher Volumendistributor verfügt schon wie wir über nahezu 200 Techniker mit über 1.000 Zertifizierungen, die in der Service Practice arbeiten? Wir bekommen von den Resellern das Feedback, dass die Broadliner dies nicht könnten.« Der Westcon-Manager verzeichnet wie viele andere Distributoren auch eine zunehmende Nachfrage nach grenzübergreifenden Services bei globalen Projekten. Für solche stünde beim US-amerikanischen VAD ein 50 Mann starkes Team für den weltweiten Einsatz bereit. Auch der Avnet TS-Chef Roman Rudolf stellt hier eine zunehmend wichtige Funktion für die Distribution: »In grenzüberschreitenden Projekten und Roll-outs nehmen wir eine immer wichtigere Rolle ein. Wir designen und integrieren die Technologien zu einer Lösung und sorgen dafür, dass diese in der entsprechenden Landesniederlassung des Endkunden installiert wird. Das ist bei weltweiten Projekten eine nicht zu unterschätzende Dienstleistung.« Und André Dieball vom VAD Exclusive Networks berichtet ebenfalls: »Die Nachfrage bei Unterstützung zu globalen Rollouts, bei denen wir mit Technikleistungen vor Ort und vier-Stunden-Support unsere Partner unterstützen steigt stark an.«

Der zunehmende Druck der Hersteller, in der Zusammenarbeit bevorzugt auf überregional, möglichst sogar global aufgestellte Partner zu setzen, führte auch in der VAD-Szene zuletzt zu deutlich Expansionsbestrebungen: Der französische VAD Exclusive Networks ist beispielsweise in den vergangenen Jahren durch Übernahmen schnell zu einem eine Milliarde-Euro-Umsatzriesen angewachsen, dessen Arm bis in die Asien-/Pazifik-Region reicht. Zuletzt haben sich auch die VADs Wick Hill und Zycko unter dem Nuvias-Brand von Investor Rigby PE zusammengeschlossen und suchen nach weiteren Expansionsfeldern. Auch der Security-Spezialist Infinigate kündigte vor kurzem eine Expansionsoffensive an.

Auch die GFK-Studie sieht in der Distribution der Zukunft vor allem global aufgestellten Distributoren und Distributoren mit speziellem Know-how gut gerüstet. Dagegen drohten lokal aufgestellte Fulfillment-Distributoren etwas den Anschluss zu verlieren. Die Konsolidierung und Konzentration würden zwar weiterhin die Supply Chain prägen, glaubt GFK-Experte Aunkofer, doch gebe es für Broadliner, Spezialisten und auch die Fulfillment-Distribution eine Zukunft. Die Stärke der lokal aufgestellten Distributoren sei es, global konzipierte Supply Chain-Modelle den jeweiligen Besonderheiten des lokalen Marktes anzugleichen. Jedenfalls finden sich gerade in Deutschland mit seinem ausgeprägten Mittelstandsgeschäft nach wie vor auch Distributoren, die sich erfolgreich auf den hiesigen Markt konzentrieren, wie das Beispiel Sysob zeigt: »Wir haben aktuelle keine Expansionspläne, denn wir wollen uns neben den paneuropäischen Distributoren als Spezialist für die DACH-Region behaupten«, erklärt Johannes Haseneder vom Security- und Netzwerke-Spezialisten aus Schorndorf. »Die deutschsprachigen Märkte ticken anders als ein paneuropäischer Businessplan«, erklärt er und fügt hinzu: »Wir kennen die Chancen, Risiken und Bedürfnisse unserer Partner in dieser Region und wollen unser Tun und Handeln allein auf diese Anforderungen unserer Kunden abstellen.«