Galerie: Karriere im ITK-Channel

Galerie: Wie man erfolgreicher Channel-Manager wird

Galerie: Es gibt neben der ITK-Branche keine zweite Industrie, die eine so komplexe Handelsstruktur aufweist. Gute Channel-Manager müssen wie Artisten die Balance zwischen vielen Einflüssen halten. Schon geringe Fehler im indirekten Vertrieb können zum Absturz führen.

Autor: Martin Fryba • 3.12.2014

»Ganz entscheidend ist es, dass ein Channel Manager seinen Partnern im Vertrieb einen konkreten Nutzen durch Vertriebserfahrung und Ausbildung bieten kann. Hier greifen die meisten Programme der Hersteller heute zu kurz. Geschult wird im Produkt und dann werden nur noch regelmäßig Zahlen abgefragt. Das haben die Systemhäuser satt und es bringt auch keinen voran«. Oliver Wegner, Inhaber und Geschäftsführer evolutionplan

»Zu den persönlichen Qualitäten, die einen guten Manager ausmachen, gehört die fleißige Beobachtung der Märkte. Der Blick auf entstehende Innovationen, aus denen sich Visionen, Ziele und Maßnahmen entwickeln lassen, ist dabei entscheidend. Leider fehlt vielen der Mut und die Beharrlichkeit, Visionen in Ertrag umzusetzen«. Jürgen Rakow, langjähriger Vorstandvorsitzender Vobis AG und Geschäftsführer von Yakumo, heute geschäftsführender Gesellschafter bei ChipSet Computersysteme und Service (Berlin)

»Manch eine Eskalationsstufe würde es bei einem offenen und respektvollen Umgang mit Kunden und Fachhändlern gar nicht geben. Hier leistet eine professionelle Öffentlichkeitsarbeit gute Dienste«. Ralf Riba, früher Vertriebsleiter bei Compu-Shack Distribution, heute Inhaber und Geschäftsführer Riba:Business Talk (Urbar/Koblenz)

»Erfolgreiche Channel Direktoren erkennen den Spagat zwischen Kurz- und Langfristigkeit. Das bedeutet: kurzfristig stets die Umsatzziele des gesamten Partner-Ecosystems zu erreichen - aber gleichzeitig auch langfristig die Basis für neue Lösungen zu legen und mit neuen Partnern neue Bereiche und neue Kunden entwickeln«. Gerald Holler, bis 1999 Partner Development Manager bei HP, heute Inhaber und Geschäftsführer COMPRIS Channel Management (Ludwigsburg)

»Wichtig war es für uns, dem Channel die Wahrheit zu sagen und dabei auch einzugestehen, was wir nicht konnten. Mit guten Channel Partnern kann man dann sogar Workarounds erarbeiten«. Michael Kaack, ehemaliger Chef Ingram Micro Deutschland, heute Geschäftsführer und Partner bei 3C (München)

»Ohne gute Mitarbeiter wird ein Channel Manager keine Spitzenleistung erbringen können. Daher ist ständige Fortbildung der Mitarbeiter und der Manager oberstes Gebot«. Michael Fassbender, von 1997 bis 2006 Vice President und General Manager Toshiba Europe, heute Inhaber ComCon Professional Communication Consulting & Training (Kaast

»Ein guter Channel-Manager sollte ein fähiger Lobbyarbeiter sein mit hervorragendem Standing im eigenen Unternehmen. Denn er muss sicherstellen, dass allen Abteilungen die Bedeutung der Partner bewusst ist und sie deren Arbeit wertschätzen«. Andreas Raum, ehemaliges Mitglieder der CRN-Chefredaktion, heute Geschäftsführer freyraum marketing (München)

»Dem IT-Channel fehlt es mit Sicherheit an „frischem Blut“. Oder zumindest an neuen Ideen. Man ist nicht bereit viele alte Zöpfe abzuschneiden und auch zwischendurch in andere Branchen zu schauen wie die es machen. Man ist schon recht eingefahren im Denken „das haben wir immer schon so gemacht.« Axel Keller, bis 2005 Mitglied der Konzernleitung Also Holding und Chef der deutschen Landesgesellschaft, jetzt Professor an der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW (Windisch)

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