Erfolgsfaktor Cross-Selling
Mobilcom-Debitel hat seine Zahlen heuer schon zweimal nach oben korrigiert – und mit einer Dividendenrendite von derzeit 8,8 Prozent muss sich der Service-Provider gewiss nicht verstecken. Die Konzepte und Leistungen haben die Partner überzeugt. So steht auch im nächsten Jahr eine Frage ganz oben auf der Agenda: Wie werden wir noch attraktiver?
Ganz im Sinne von „Drei Dinge braucht der Mann“ hat sich Mobilcom-Debitel fürs neue Jahr ausgerichtet: An erster Stelle steht für den Service-Provider die Professionalisierung des Partnerbetriebs. Durch regelmäßige Mystery-Shoppings sollen die Verkaufsstrategien der Partner überprüft und schließlich optimiert werden. „Drei Todsünden gibt es im Handel“, erklärt Berndt Pföhler, Vertriebsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung bei Mobilcom-Debitel: „Wenn es der Verkäufer am Ende des Beratungsgesprächs nicht schafft, dem Kunden eine Entscheidung abzuringen. Schlecht ist außerdem, wenn keine Ermittlung des Bedarfs stattfindet, um das individuell passende Produkt für den Kunden zu finden. Zu guter Letzt kann der Verkäufer den Fehler machen, den Cross-Selling-Zug zu verpassen.“ Schulungen wie „Wer fragt, verkauft“ sollen die Partner fit für Verkaufsgespräche machen, um mehr Akzeptanz und Vertrauen vom Kunden entgegengebracht zu bekommen – und letztlich den Brand des Service-Providers zu stärken.
Ein weiteres Ziel für 2012 ist die Etablierung neuer Shopformate, um der Gesamtstruktur mehr Relevanz zu geben. Neben der Optimierung des POS-Supports, etwa durch Active-Dummies, sollen im kommenden Jahr rund 20 neue Shops aufgesetzt werden – darunter Zubehör, Discount- und Selectshops (hochwertige Endgeräte).
Ein Beispiel für das dritte Ziel, das sich der Service-Provider auf die Fahnen geschrieben hat, ist die Kooperation mit Gravis. Hier wird man auch im neuen Jahr wieder für einige Überraschungen sorgen, wie Christoph Preuß, Geschäftsführer aus dem Shop-Bereich der Mobilcom-Debitel, versichert. Der Erfolg gibt ihm Recht. „Seit dem 1. Oktober hatten wir einen erheblichen Besucheranstieg. Wir ergänzen uns perfekt, da wir in zwei Punkten komplementär sind – nämlich in Format und Zielgruppe. Gravis gibt uns Schub im Apple-Geschäft.“ 150 Shops sollen 2012 im Gravis-Sortiment erstrahlen – das Zubehörgeschäft habe man durch die Kooperation heute massiv gesteigert.
Eine Botschaft jedoch zieht sich wie ein roter Faden durch die Unternehmensstrategie des Service-Providers: Cross-Selling. Ein wichtiger Treiber für den Erfolg war für Mobilcom-Debitel das Geschäft mit der Versicherungsgesellschaft EWP sowie mit MFE Energie. „Wir fangen an, unsere Verkäufer zu Beratern zu entwickeln“, erklärt Pföhler. „Strom ist ein entstehendes Geschäft. Wir wollen nicht nur Hardware verkaufen – und das Potenzial ist noch groß.“ Mit Zubehör und Handyversicherungen habe man eine Umsatzsteigerung beim Partner erzielt, berichtet Huber Kluske, ebenfalls einer der Geschäftsführer aus dem Shop-Bereich der Mobilcom-Debitel. Daher werden diese Bereiche auch im neuen Jahr wieder eine tragende Rolle spielen. „Wir haben es geschafft, über den Handel mehr in die Breite zu verkaufen“, freut sich Christoph Preuß. Hier gilt es, nachzusetzen. Auf das Wie hat Preuß auch schon eine Antwort parat: „Komplementärprodukte. Cross- und Upselling ist eine tolle Spielwiese – da gibt es noch viel Luft nach oben.“ Bleibt abzuwarten, auf welche neuen Leistungen sich Händler und Kunden im Laufe des nächsten Jahres noch freuen dürfen.
