"Smart Home ist die Wachstumsstory"

Der Handel ist und bleibt ein wichtiger Absatzkanal für die Telekom, wie Michael Hagspihl, Geschäftsführer Privatkunden bei der Telekom Deutschland, erst jüngst auf dem Partnergipfel betonte. Denn die positive Bilanz, die man nicht nur im Privatkundenbereich für das vergangene Jahr über die Lösungsbereiche und Produktkategorien hinweg ziehen kann, lasse sich freilich auch auf die enge und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Handel zurückführen. Erst vor rund 100 Tagen hatte sich die Telekom Bijan Esfahani als Leiter des Bereichs Indirekter Vertrieb und Service und Nachfolger für Carola Wahl ins Boot geholt. Der Handel ist für ihn kein neues Tätigkeitsfeld, er hatte beim Netzbetreiber vor rund acht Jahren als Leiter des Privatkundenvertriebs begonnen und weiß daher genau, auf was es ankommt: „Ich werde für Kontinuität stehen, denn Kontinuität ist ein wichtiger Erfolgsfaktor im Handel. Wir denken in langfristigen Partnerschaften und nicht nur an das nächste Quartal. Daher ist es wichtig, den Partnern die Strategie zu erklären.“

Und die Strategie der Telekom lautet: „Partnerschaftlich neue Wege gehen“, denn die fortschreitende Digitalisierung lässt sich nicht aufhalten – und sie ist eine Chance! Um die Reseller auf den Wandel und die damit einhergehenden Herausforderungen adäquat vorzubereiten, entwickelt die Telekom das bereits seit 17 Jahren etablierte Partnerprogramm stetig weiter. „In Anbetracht der aktuellen Herausforderungen, die mit der Digitalisierung einhergehen, wie etwa dem Preisdruck durch die Onlinehandel-Konkurrenz, ist es wichtig, sich als Reseller zu hinterfragen und gegebenenfalls neu auszurichten“, erklärt Esfahani. Die Telekom arbeitet daher sehr eng mit dem Händlerbeirat zusammen und führt bei den Partnern Befragungen durch.

Esfahani hat diverse Handlungsfelder definiert, an denen 2016 gearbeitet werden soll: Ein Schwerpunkt ist das Tarifportfolio Magenta Eins, das dem Bedürfnis der Kunden nach integrierten Paketangeboten nachkommt und sowohl im Neu- als auch Bestandskundengeschäft gute Cross- und Upsellingchancen bietet, die allerdings noch stärker genutzt werden sollten. Daran schließt sich das Potenzial im Bereich IPTV für den Handel an, wozu die Telekom mit Entertain TV eine neue, offene Plattform mit vielen neuen Funktionen geschaffen hat, die die aktive Vermarktung erleichtern soll. „Riesen-Wachstumschancen und gute Margen“ warten auf die Reseller, wie Hagspihl und Esfahani betonen. Weitere Chancen bieten sich im großen Mobilfunksegment, denn gerade die Mehrmarkenstrategie der Telekom mit der Erstmarke und Congstar bietet dem Handel die Möglichkeit, vollkommen unterschiedliche Kundensegmente und -bedürfnisse anzusprechen. Hinzu kommt das neue Tarifportfolio, durch welches nicht nur Neu-, sondern auch Bestandskunden von automatisch mehr Datenvolumen profitieren können.

Keine echte Konkurrenz im Smart Home

Digitalisierung bis ins eigene Heim, das funktioniert mit dem Magenta Smart Home Ecosystem der Telekom. „Wir haben ein tolles Produkt und ein hochattraktives Konditionsmodell, sodass es sich lohnt, jetzt in die Vermarktung einzusteigen, und vom Wachstum von Anfang an zu profitieren“, rät Esfahani. Während man letztes Jahr mit der Vorbereitung zur Vermarktung begonnen und in Sachen Ladenbau, Schulungen und verkaufsunterstützende Maßnahmen seine Hausaufgaben gemacht habe, wolle man heuer durchstarten. Ende April waren es bereits über 900 Partner, die in die Vermarktung eingestiegen sind und auch „relevante“ Absatzzahlen vorweisen könnten; jede Woche kämen neue hinzu. „Wir haben viel in das Coaching investiert. Über Magenta Eins lässt sich Smart Home sehr gut vermarkten und man merkt, dass es den Händlern Spaß macht: Es ist ein neues Produkt, es herrscht kein Margendruck, wir haben ein attraktives Konditionsmodell, keine ernst zu nehmenden Konkurrenten am Markt, und neben der Hardware können Reseller am Dienst und an der Installation verdienen“, erklärt Esfahani die Vorzüge der Smart-Home-Vermarktung.

Doch um ganzheitlich die Chancen der Digitalisierung ausschöpfen zu können, braucht es starke Partner in der integrierten Vermarktung und in der Vermarktung von Innovationen sowie beim Schaffen eines einheitlichen Kundenerlebnisses. Darauf zielt auch das überarbeitete Partnerprogramm ab, in dessen Zentrum die fokussierte Weiterbildung der Vertriebspartner steht. Für rund 20 Exklusivpartner gibt es in diesem Jahr ein vollumfassendes Paket: Unter anderem werden sie mit dem Original Telekom Shop Ladenbau mit T-Partner Fernkennzeichnung und mit Vorführgeräten ausgestattet. Darüber hinaus
erfolgt eine regelmäßige Betreuung durch Vertriebscoaches. „Auf diesem Weg beziehen wir unseren Händlerbeirat sehr eng ein und zeigen somit, dass es sich für unsere Händler lohnt, mit der Telekom partnerschaftlich neue Wege zu gehen“, so Esfahani.