»Wir verdienen mit der Eigenmarke gutes Geld«

CRN: Die Partner haben die Eigenmarke von Wortmann zum Testsieger gekürt. Was machen Sie besser als andere?

Wittland: Wir holen regelmäßig Feedback von unseren Partnern ein, um zu sehen, wo es Verbesserungsbedarf gibt. So hatten wir erst im Juli einen Roundtable mit zehn Partnern. Dort kam auch zur Sprache, dass viele Partner mit der Fülle von Informationen, die wir verschicken, überfordert sind und wir die Infos stärker auf die jeweiligen Ansprechpartner, beispielsweise im Vertrieb, zuschneiden müssen. Daraufhin haben wir unser Mailingsystem zielgruppengerecht ausgerichtet und verschicken jetzt keine Pauschalmails mehr. Stattdessen erhält jeder Ansprechpartner nur noch die für ihn relevanten Infos.

CRN: Wie bei allen getesteten Eigenmarken-Herstellern bewerteten auch die Wortmann-Partner die Weitergabe von Leads mit 2,62 mit am schlechtesten.

Wittland: Natürlich hätten die Partner immer gerne noch mehr Leads. Wir haben auf diesen Wunsch bereits mit verschiedenen Aktionen reagiert. So haben wir beispielsweise ein Call Center zur Telefonakquise eingeschaltet und die so generierten Leads an unsere Partner oder deren Außendienstbetreuer weitergeleitet.

CRN: Sind weitere Maßnahmen zur besseren Partnerbetreuung geplant?

Wittland: Wir versuchen kontinuierlich den Informationsfluss zum Partnerbereich zu optimieren und wollen das jetzt auch für Endkunden tun. Diese können bei uns bereits Kataloge bestellen und werden demnächst auch per E-Mails und Flyer über neue Produkte informiert. Darauf eingehende Anfragen leiten wir dann an unsere Partner weiter. Auf Wunsch erstellen wir auch Endkunden-Flyer mit der Anschrift des Partners und verschicken in deren Namen kostenlos Kataloge. Die Partner müssen anschließend aber nachtelefonieren.

CRN: Welche Rolle spielt die Eigenmarken-Fertigung im Vergleich zu Ihrem Distributionsgeschäft?

Wittland: Die Anteile von Eigenmarken-Fertigung und Distribution liegen ungefähr bei 50 : 50. Wir sehen uns aber nicht als Distributor, sondern als Backoffice-Servicepartner unserer Partner. Unser Fokus liegt klar auf der Eigenmarken-Fertigung. Dazu bieten wir ein breites Sortiment an Peripheriegeräten und Services, damit unsere Partner alles aus einer Hand beziehen können.

CRN: Manche Distributoren sehen keine große Zukunft für Eigenmarken. Wie beurteilen Sie das?

Wittland: Wir verdienen damit noch gutes Geld. Das liegt daran, dass wir auf unsere Eigenmarke fokussiert sind und keine anderen PC-Marken verkaufen. Auch bei Displays bieten wir außer unseren eigenen nur noch Samsung-Geräte an. Dazu kommt, dass wir trotz Wachstum immer noch flexibel sind. Anders als reine Hersteller, wie HP oder IBM, müssen wir auch nicht die Distribution bedienen, sondern produzieren nur soviel, wie wir brauchen, um lieferfähig zu bleiben. Wir können so viel besser kalkulieren und vermeiden Überproduktion. Als die Margen noch höher waren, konnte ein Distributor neben zahlreichen anderen PC-Marken einfach auch noch eine Eigenmarke mitverkaufen. Das funktioniert heute aber nicht mehr.