Europaweites Konditionensystem

Canon-Preissystem stärkt Disti-Kunden

Mit der Einführung eines neuen Preis- und Konditionensystems auf europäischer Ebene der Canon Consumer Imaging (CCI) werden auch über die Distribution bezogene Waren in den Händlerumsatz eingerechnet. Damit wird der Vertrieb über die Distribution gestärkt. Lücken gibt es jedoch noch in der Kommunikation gegenüber den Resellern.

Autor:Redaktion connect-professional • 31.7.2007 • ca. 1:35 Min

Canon kann seine Wurzeln in der Fotografie nicht verleugnen. Die im Fotogeschäft übliche direkte Belieferung der Händler war lange für die Reseller, die ihre Ware über die Distribution beziehen, ein Hindernis bei der Anrechnung des Umsatzes mit Canon- Produkten, da diese bei Zusatzleistungen nicht berücksichtigt wurden.

Mit der Einführung eines neuen europäischen Preis- und Konditionensystems ist es nun möglich, auch über autorisierte Distributoren getätigten Umsatz zu registrieren. Dies ist vor allem für die zusätzliche Unterstützung mit verkaufsfördernden Maßnahmen und die direkte Betreuung durch den Außendienst wichtig. Canon geht dabei von einer Umsatzgröße ab 100.000 Euro aus. Derzeit sind das rund 1.000 Reseller, so genannte »Named Accounts«, die von 55 Vertriebsmitarbeitern betreut werden. »Das System belohnt diejenigen, die mit Canon ernsthaft zusammenarbeiten wollen«, erklärt Jürgen Schmitz, Deputy Country Director Germany bei der Canon Deutschland GmbH. Das Konditionensystem erstreckt sich auf das komplette Portfolio der Canon Consumer Imaging, also unter anderem Digitalkameras, Tintenstrahl- und ausgewählte Laserdrucker, Scanner und Projektoren. Neben einem einheitlichen europäischen Listenpreis, der je nach Menge der bestellten Ware und vereinbarten Zahlungsmodalitäten variiert, gibt es Unterstützung beispielsweise in Form von Touch & Try-Aktivitäten, PoS-Material, Demogeräten oder Promotions. Diese werden mit dem Händler durch den Außendienst individuell vereinbart.

Zustimmung bei den Distributoren

Bei der Distribution sind die Reaktionen positiv. »Ich bin der festen Überzeugung dass dies ein perfektes System ist, um auf die europäischen Marktgegebenheiten zu reagieren«, meint Michael Binkert vom Imaging- Distributor BHS Binkert. Er sieht jedoch noch Defizite in der Kommunikation dem Fachhandel gegenüber. »Da wird seitens des Fachhandels noch viel Geld verschenkt«, glaubt der BHSChef. Vor allem bei den kleineren und mittleren Händlern sei es noch nicht durchgedrungen.

Hans-Jürgen Schneider, Vertriebsleiter beim Würzburger Spezialdistributor Dexx-IT, glaubt, dass künftig mehr Canon-Produkte über die Distribution bestellt werden: »Die Händler verlieren nichts, weil die Canon- Leistung bleibt.« Sie hätten jedoch Vorteile in der Lieferfähigkeit und Warenverfügbarkeit. Er hält jedoch das neue Preisund Konditionensystem für »erklärungsbedürftig «. Zudem hätten widersprüchliche Aussagen seitens Canon zu Verwirrung unter den Händlern gesorgt. Dexx- IT will nun mit einer Aufklärungskampagne für das Vertriebskonzept werben.

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