D-Link richtet Channel auf neue Zielgruppe aus

D-Link, traditionell vor allem auf das Geschäft mit Netzwerkprodukten für Privatkunden ausgerichtet, ist längst über seine angestammte Zielgruppe hinausgewachsen. Nachdem der taiwanische Netzwerkspezialist zusätzlich SMB-Kunden adressiert hat, fokussiert D-Link nun verstärkt den gehobenen Mittelstand und Enterprise-Kunden.

Bereits im Frühjahr hat D-Link eine neue Switch-Familie für den Enterprise Core-Markt vorgestellt. Die Switches der »DES-7200«-Serie kommen in Backbone-Netzwerken von mittleren und großen Unternehmen sowie in Metro-Netzwerken von Service Providern zum Einsatz. »D-Link wird zunehmend ein ernsthafter Player im Enterprise-Markt. Dazu braucht man aber auch entsprechende Produkte«, sagt Mike Lange, Director Product Management & Customer Support bei D-Link. »In Projekten treffen wir jetzt auf Cisco und HP. Da müssen wir technisch mithalten können«, weiß Lange.

Mit der Vorstellung der Enterprise-Switches passt D-Link auch seine Vertriebsstrategie an die neue Zielgruppe an. Bisher konnte jeder D-Link-Händler, der einer der beiden Partnerstufen »Reseller« oder »Solution Provider« angehörte, das gesamte D-Link-Portfolio über die Distribution einkaufen. Die erklärungsbe-dürftigeren Produkte der »DES-7200«-Serie, die vor allem in größeren Projekten zum Einsatz kommen, können dagegen nur Solution Provider-Partner vertreiben, die sich durch Vertriebs- und Technikschulungen für den Vertrieb der Enterprise-Serie zertifiziert haben. »In einem ersten Schritt wollen wir zehn bis zwölf Händler aus unserer bestehenden Partnerlandschaft zertifizieren«, sagt der Leiter von D-Links Produktmanagement Mike Lange. In einem zweiten Schritt möchte der Netzwerkspezialist bis zu 15 neue Partner aus der Reihe der deutschen Top-100-Systemhäuser akquirieren. Für Partner, die vor allem Enterprise- Kunden beliefern, plant D-Link außerdem eine dritte Partnerstufe »Expert Solution Provider«, der etwa zehn bis 15 Partner angehören sollen.

D-Link erweitert außerdem seine Garantieleistungen im professionellen Umfeld. Der Hersteller bietet künftig eine »Limited Lifetime Warranty« für sein Business- Produktportfolio an, das auch für die Lüfter und Netzteile gilt. Um Endkunden den Umstieg von anderen Herstellern auf D-Link zu erleichtern, bietet der Netzwerkspezialist außerdem eine Funktionsgarantie, die im Vorfeld nach einem Anforderungskatalog individuell abgestimmt wird. »Man kann versuchen, sich ausschließlich über den Preis zu differenzieren, aber das funktioniert auf die Dauer nicht«, sagt Sven Hanssen, Director Consumer Sales & Marketing bei D-Link.