Europa-Expansion beendet: Magirus setzt auf Trendthema Virtualisierung

Europa-Expansion beendet: Magirus setzt auf Trendthema Virtualisierung. Value add Distributor Magirus erklärt seine Europa-Expansion für abgeschlossen und konzentriert sich nun verstärkt auf neue Geschäftsbereiche wie beispielsweise Logistik-Dienstleistungen und die Trendthemen Virtualisierung oder Information Lifecycle Management, um weiteres Wachstum zu generieren.

Autor:Samba Schulte • 23.11.2005 • ca. 2:30 Min

Europa-Expansion beendet: Magirus setzt auf Trendthema Virtualisierung

Es tut sich etwas in der europäischen VAD-Szene, die bislang stark von Local Playern geprägt war: Zuletzt gelang US-Distributor Arrow Electronics mit der DNS-Übernahme ein starker Einstieg in Europa und auch Distributor Bell Microproducts will seine Präsenz auf dem Kontinent durch eine Übernahme ausweiten. Der in Stuttgart beheimatete Server- und Storage-VAD Magirus hat seine Europa-Expansion nun weitgehend für abgeschlossen erklärt. Neben Avnet sei man derzeit noch der einzige europaweit aufgestellte Distributor im Server-/Storage-Bereich, glaubt DACH-Geschäftsführer Frank Weber.

Magirus steigerte im abgelaufenen Geschäftsjahr 2004/05 (Ende 31. März 2005) seinen Umsatz um 6,3 Prozent auf rund 579 Millionen Euro. Der Betriebsgewinn verbesserte sich gegenüber dem Vorjahr um 17,7 Prozent auf 16,6 Millionen Euro. »Wir können auch im laufenden Geschäftsjahr ein deutliches Wachstum feststellen«, führt Weber aus.

Themenorientierter Vertrieb

Vor allem beim kostenpflichtigen Service-Angebot herrsche eine große Nachfrage. Dazu gehören beispielsweise Trainings, Consulting, Demo- und Testinstallation inklusive Technik-Experten sowie Installationsservices. Partner können diese an ihre Kunden weiter vermarkten und so weitere Marge für sich generieren. »Mit dem reinen Warengeschäft ist nicht mehr viel zu verdienen, auch unsere Partner müssen ihr Dienstleistungsangebot konsequent ausbauen«, ist Weber überzeugt. Eine wichtige Hauptaufgabe für sein VAD-Unternehmen sieht Weber in der Erschließung von wachstumsträchtigen Geschäftsfeldern, die für Magirus und die Handelspartner hohe Margen garantieren: »Wir sehen vor allem in den Bereichen Virtualisierung, Server-Konsolidierung und Information Lifecycle Management viel Potenzial.« Dafür generiert Magirus nun auf eigene Faust Leads, die den in Trainings intensiv geschulten Partnern zugeführt werden sollen. Endkunden und Partner treffen sich beispielsweise auf der Veranstaltungsreihe »V-Days«, wo der Distributor gemeinsam mit den Herstellern über den Themenbereich Virtualisierung informiert. Kein Zweifel allerdings, dass gerade in diesen Trendbereichen noch viel investiert werden muss und viel Aufbauarbeit zu leisten ist. Das Marktpotenzial ist allerdings noch nicht ausgeschöpft.

Um die Fachhändler beim Einstieg in die komplexen Bereiche besser unterstützen zu können, hat Magirus auch seinen Vertrieb mächtig umgekrempelt: Zwar wird es auch weiterhin die bewährten Hersteller-Fokus-Teams, beispielsweise für IBM-Hardware und IBM-Software, geben, doch zusätzlich hat der VAD themenorientierte Vertriebseinheiten gebildet, die beispielsweise zum Thema Virtualisierung übergreifend über die verschiedenen Hersteller und deren Lösungen beraten. Das Unternehmen war einst stark auf die Hersteller-Partner IBM und HP fokussiert, hatte zuletzt sein Sortiment aber konsequent ausgeweitet. EMC mit den Tochterfirmen Legato und VMware, Platespin oder Datacore kamen hinzu. Dabei betont Weber, IBM sei immer noch der größte Partner. Auf HP ist Magirus, wie die meisten HP-Distributoren, nicht mehr so gut zu sprechen. Distributoren und Fachhändler machen weniger Profit mit HP, hält Weber fest. Was sicher darauf zurückzuführen ist, dass der Hersteller mit der Einführung seines neuen Preferred Partner-Programms weltweit die Skonto-Vereinbarungen mit den Distributoren gekürzt hat.

Zusätzlich will sich Magirus als Logistik-Dienstleister positionieren. Das Straßburger Logistikzentrum nebst Experten-Team der Magirus Systems Integration SAS wird seine Services künftig nicht mehr nur den Handelspartnern, sondern auch Firmen aus anderen Branchen anbieten.

Das Angebot soll unter anderem Warehouse Management, von der Lagerung über die Kommissionierung bis hin zur fortlaufenden Inventur, Co-Manufacturing sowie Transport-Management umfassen. »Wir erschließen damit neue Kundensegmente«, meint Weber. Auch Endkunden könnten demnach die Vorteile des Magirus-Logistikzentrums nutzen. »Jedoch können sich unsere Fachhandelspartner sicher sein, dass wir niemals Geschäfte an ihnen vorbei machen«, versichert er.

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