Output-Management-Software im Fokus

Kyocera fordert vom Channel Lösungs-Kompetenz

Kyocera treibt das Lösungsgeschäft mit Output-Management-Software voran. Der Channel tue sich allerdings noch schwer mit den neuen Produkt- und Vertriebsansätzen. Jetzt fordert das Unternehmen ernsthaftes Engagement von den Partnern und bietet im Gegenzug zahlreiche Unterstützungsmaßnahmen.

Autor:Nadine Kasszian • 29.10.2008 • ca. 1:35 Min

Drucker-Hersteller Kyocera Mita treibt sein Lösungsgeschäft voran. Angefangen hat der Anbieter mit den Lösungen »KYOeasyprint«, »KYOcount« und »KYOcontrol Business«.

Kürzlich hat der Hersteller mit »KYOeasyprint 2.0« eine neue Version der Output-Management- Software vorgestellt. Einfachere Lizenzierung, dank USB Dongle-Aktivierung, sowie eine erweiterte Betriebssystemunterstützung sollen für mehr Effizienz und Produktivität sorgen.

Peter Fischer, Vertriebsleiter Consulting und Solutions von Kyocera, sieht im Lösungsgeschäft eine wichtige Zukunftsstrategie des Output-Spezialisten. Das Problem: Die Vermarktung der Output- Management-Lösungen unterscheidet sich grundlegend vom Handel mit Drucker-Hardware. »Der Fachhandel tut sich mit der Lösungsthematik noch schwer, weil der Ansatz nicht dem bisherigen Geräteverkauf entspricht«, beschreibt Fischer im Gespräch mit Computer Reseller News die Probleme der Partner.Umdem Druck durch fallende Preise im traditionellen Drucker- und Kopierer-Geschäft zu entgehen, rät Fischer den Resellern, sich ihrer Kernkompetenz – dem Service – bewusst zu werden. »Die Partner müssen den gesamten Output- Bereich des Endkunden kennen«, betont Kyocera- Manager Fischer. Zu einer derartigen Analyse gehöre eine Begehung vor Ort, Anwenderbefragungen und Prozessanalysen des IT-Umfelds. »Der Partner muss ein ganzheitliches Output-Management-Konzept auf die Beine stellen«, so Fischer. Sicherheits- sowie Kostenkontrolle und Prozessoptimierung stünden derzeit an erster Stelle. Den Partnern fehle in vielen Fällen jedoch die geeignete Infrastruktur im Vertriebs- und Service-Bereich, um eine solche Analyse professionell durchführen zu können. In Konsequenz könnten die Kyocera- Partner laut Vertriebsleiter Fischer in der Regel nur kleinere Projekte selbständig ausführen.

Der Hersteller steht seinen Händlern deshalb bei der Analyse zur Seite: Die Hilfestellung von Kyocera umfasst dabei eine Bestandsaufnahme der Endgeräte beim Kunden, inklusive Leasing-, Service-Verträgen und Tonerverbrauch. Dem Kunden soll aufgezeigt werden, welche Kosten er beim Output-Management generiert. Dazu zählen auch Administrations- oder Buchhaltungskosten.

Im ersten Jahr hat das Unternehmen die Analyse für zertifizierte Vier- und Fünf-Sterne-Partner bei Abschluss eines Vertrages kostenfrei angeboten. Jetzt müssen alle Händler für die Analyse zahlen – zumeist ist ein Standardwert festgelegt. Nur wenn der Kunde in großem Umfang vom Standard abweicht, erhöht sich der Preis entsprechend. Der Hersteller fordert dafür, dass sich der Handel ernsthaft im Lösungsgeschäft engagiert, und eigenständig Projekte akquiriert. »Auch beim Lösungsgeschäft setzen wir hundertprozentig auf den Channel«, versichert Vertriebschef Fischer.

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