Partnerkongress 2006 in Berlin: SAP gibt Startschuss für »Partner Edge«

Partnerkongress 2006 in Berlin: SAP gibt Startschuss für »Partner Edge«. Software-Riese SAP hat auf dem diesjährigen Partnerkongress in Berlin vor rund 900 Teilnehmern den Start seines bereits im Mai 2005 angekündigten Channelprogramms »Partner Edge« verkündet. SAP-Manager wie Mittelstands-Chefin Donna Troy und Deutschland-Chef Michael Kleinemeier erläuterten auf dem größten Treffen für deutschsprachige Partner nun auch offiziell die Veränderungen im Mittelstandsgeschäft.

Autor:Markus Reuter • 1.3.2006 • ca. 3:10 Min

Partnerkongress 2006 in Berlin: SAP gibt Startschuss für »Partner Edge«

Autorin: Karena Friedrich
Mit dem dreistufigen Partner-Programm »Partner Edge« ? »Gold«, »Silber« und »Associate« ? ersetzt SAP das bisherige, undifferenzierte Modell. Die Ankündigung des neuen Programms im Mai 2005 erntete viel Beifall der Partner, die besonders eine interessante Neuheit begrüßten: So basiert die Einstufung der Partner nicht mehr ausschließlich auf dem Umsatz. So genannte »Value Points« werden zukünftig auch für Kundenzufriedenheit, Referenzberichte, Ausbildungsmaßnahmen oder Eigenentwicklungen vergeben. Wie viele Punkte es jeweils gibt und welchen Status sich die Partner in 2005 bereits erarbeitet haben, gibt SAP Anfang März bekannt. Erstmals erläuterte Donna Troy, Senior Vice President bei SAP und verantwortlich für das weltweite Mittelstandsgeschäft, wie viele »Value Points« für welche Stufe erreicht werden müssen. Für den Gold-Status sind es mindestens 500 Punkte, für Silber 350 Punkte, alles darunter zählt zur Associate-Ebene. Für die Gold-Auszeichnung erhalten Partner zahlreiche Vergünstigungen wie beispielsweise höhere Rabatte, mehr Marketing-Mittel, zusätzliche Lizenzen für den Eigen-Gebrauch sowie einen eigenen Account-Manager. Zunächst werden die Value-Add-Reseller (VAR) eingestuft, ab Juni die unabhängigen Softwareanbieter (ISV) und zwei Monate später die übrigen SAP-Partner.

Darüber hinaus gab das Management einen Überblick über den aktuellen Stand bei seinen Hauptprodukten. Weltweit hat SAP zum Ende des vergangenen Jahres für seine Lösung »All-in-One« 728 Partner und 7.700 Kunden gewinnen können. Für Business-One sind es 1.079 Partner und 9.100 Kunden. Demnach hat das Unternehmen mit beiden Lösungen einen Kundenzuwachs von 49 Prozent erzielt. In Deutschland hat die kleinste SAP-Lösung im letzten Quartal 2005 vergleichsweise langsam zugelegt und kann jetzt auf 1.100 Kunden verweisen.

Das Programm »Partner Edge« war jedoch nicht die einzige Neuigkeit. Ganz offiziell wurde die neue Vertriebsstruktur für das Mittelstandsgeschäft vorgestellt (siehe CRN 08/06). Der Konzern hat dafür die Umsatzgrenzen für Partner von 130 auf 500 Millionen hochgesetzt, einen neuen Telesales-Vertriebskanal sowie ein hybrides Vertriebsmodell eingeführt. Nach diesem Modell sollen Projekte bis zu einer halben Milliarde Euro künftig nicht nur direkt, sondern zusammen mit Partnern abgewickelt werden. Laut Donna Troy ist das Unternehmen damit auf dem richtigen Weg. »2005 war SAPs bestes Jahr im Mittelstand«, verkündete die Mittelstands-Chefin in Berlin vor 900 Partnern. Dennoch versuchte sie die Händler darauf einzuschwören, »Software, Software und noch mal Software« zu verkaufen. Die Strategie hieße ganz klar, wettbewerbsfähiger zu werden und dies bedeute auch einen Abbau der Einführungskosten ? im Klartext weniger Service-Umsätze für die Partner. Allerdings gab sie einen Ausblick auf das Wachstumspotenzial im mittelständischen Markt: Erstmals hätten 2005 kleine und mittlere Unternehmen weltweit mehr in IT investiert als Großkonzerne. Zahlen für den deutschen Markt nannte Troy allerdings nicht.

Interview : »Wir beschönigen nichts«

Am Rande des Partnerkongresses in Berlin sprach CRN-Redakteurin Karena Friedrich mit dem Geschäftsführer von SAP Deutschland, Michael Kleinemeier, über die Anhebung der Umsatzgrenzen für Partner.

CRN: SAP hat die Umsatzgrenzen für Partner, bis zu denen sie Projekte abwickeln können, auf 500 Millionen Euro heraufgesetzt. Skeptiker meinen, dass SAP damit nur die Ergebnisse für das Segment Mittelstand beschönigen will, ohne wirklich mehr verkaufen zu müssen.

Kleinemeier: Nein, das tun wir nicht. Wir haben die Grenzen vor allem aus zwei Gründen nach oben verschoben. Zum einen können wir eine bessere Marktdurchdringung bei kleinen und mittleren Unternehmen nur mit unseren Partnern erreichen. Daher mussten wir dieses Segment für eine Zusammenarbeit öffnen. Zum anderen steht dahinter eine klare Bedarfsanalyse unserer Kunden im gehobenen Mittelstand. Wir haben gezielt danach gefragt, ob sich die Kunden selbst als Großkunden sehen oder eher als Mittelständler. Denn danach richtet sich die adäquate Art der Betreuung. Wir haben im Mittelstand mehr Kunden, also auch mehr Beratungsaufwand und der ist mit dem vertikalen Know-how von Partnern oft besser zu leisten. Dazu gehören entsprechende Referenzen und eine völlig andere Prozessbearbeitung als bei einem Großkunden.

CRN: Welcher Markt öffnet sich konkret für die Partner?

Kleinemeier: Es handelt sich um das Segment von 130 bis 500 Millionen Euro, das wir künftig über das hybride Modell bedienen wollen. Weltweit adressieren wir mit der neuen Aufstellung im Mittelstand einen Markt von 30 Milliarden US-Dollar. In 2010 sehen wir dagegen einen Markt von 70 Milliarden Dollar. Zahlen für Deutschland kann ich Ihnen momentan noch nicht nennen.

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