Radware erneuert das Rad
Radware erneuert das Rad: Radware strukturiert seine Partnerlandschaft neu: Das Vertriebsteam wurde vergrößert, die Kategorisierung der Partner steht an.
Radware hat im Zuge der Neuaufstellung seines Vertriebsteams im Frühjahr Helmut Kopf (46) als Channel-Manager verpflichtet. Kopf kam nach Stationen bei Enterasys und Allied Telesyn zu dem Hersteller. Arbeit hatte Kopf gleich zu Amtsantritt genug: Zum 1. Januar begann der Hersteller, seine Partnerlandschaft neu zu strukturieren. »Wir haben schon gute Partner an Bord, mit den neuen Produkten wird unsere Strategie jetzt auch noch deutlicher. Nun ist es an der Zeit, die Partner neu zu kategorisieren«, meint Kopf. Früher hatte der Hersteller über zwei Drittel der Projekte in Deutschland selbst angestoßen, die dafür zuständigen Mitarbeiter waren aber gleichzeitig auch mit der Channelbetreuung beschäftigt. Die Einstellung von drei neuen Vertriebsmitarbeitern soll diese Situation entzerren: »Wir brauchen eine gute Ansprache der Unternehmen, da wir bei Projekten noch viel Vorarbeit leisten müssen, gleichzeitig ist uns aber eine ordentliche Channelbetreuung wichtig«, meint Kopf. Beide Ziele seien nur mit einem größeren Team zu bewältigen.
Außerdem steht die Qualifizierung des Channels derzeit im Vordergrund. Für die Kategoriesierung der Partner sollen neben der Qualifikation zwar auch die Umsatzziele und die Kundenerwartungen wichtig sein. »Aber es ist uns wichtig, dass künftig auch kleine Partner noch große Projekte gewinnen können«, stellt Kopf klar. Wenn die Grundlagen gelegt sind, will Kopf dann mit den hochmotivierten Partnern gemeinsame Strategien für das Projektgeschäft aufsetzen. Um neue Partner, die auch über die Distributoren ADN, Computerlinks und Entrada betreut werden, den Einstieg in das Radware-Geschäft zu erleichtern, steht bei Bedarf ein Radware-Techniker im Rahmen eines so genannten »Shadow«-Programms den Partnern anfangs bis zu drei Mal zur Seite. Sie sollen beim Einstieg in technologisch oder regional neue Märkte sowie bei strategischen Kunden unterstützt werden.
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