Toshiba muss B-2-B-Geschäft ankurbeln

Nach zum Teil herben Einbrüchen in den vergangenen Jahren sieht Toshiba wieder etwas Licht am Ende des Tunnels. Von der einstigen Spitzenstellung bei Business-Notebooks ist der Hersteller aber immer noch meilenweit entfernt. »Wir sind in unserem zweiten Geschäftshalbjahr, das Ende September endet, bei Notebooks stärker gewachsen als der Markt«, erklärt Michael Fassbender, Vice-President Computersysteme bei Toshiba, gegenüber CRN. Während die Marktforscher von IDC für das zweite Quartal 2005 ein Marktwachstum von 20 Prozent errechneten, hätten Toshiba-Notebooks 44 Prozent zugelegt. Laut IDC liegt der japanische Hersteller derzeit bei Commercial Notebooks in Deutschland mit einem Marktanteil von 7,4 Prozent nur auf Platz 6 hinter Acer, FSC, Dell, Lenovo und HP. Dabei gehörte Toshiba noch vor wenigen Jahren mit seinen qualitativ hochwertigen Business-Notebooks zu den Marktführern.

»Der Markt hat sich extrem verändert«, gibt Fassbender zu. Vor allem das B-2-B-Geschäft bereite immer noch Sorgen. Die Investitionszurückhaltung in Deutschland belaste nicht nur das Großkundengeschäft, sondern auch den SMB-Markt. »Es gibt derzeit deutlich weniger Projekte und bei den wenigen herrscht oft ein mörderischer Preiskampf.«

Sorgenkind B-2-B-Geschäft

Für Wachstum sorgt fast ausschließlich das Consumer-Segment. Der Hersteller hat, nicht gerade zur Freude seiner Partner, das Retailgeschäft seit dem vergangenen Jahr weiter ausgebaut. Der Anteil ist von 40 Prozent auf rund 50 Prozent gestiegen. Im Jahresendgeschäft können es sogar 60 Prozent werden. »Im Retail sind wir stark gewachsen, dagegen hängt der B-2-B-Bereich etwas durch«, bedauert Fassbender. Angesichts des enormen Preis- und Margenverfalls im Consumer-Bereich kann er sich über die steigenden Verkaufszahlen in diesem Bereich nicht so richtig freuen. »Die Einbrüche beim Durchschnittserlös sind dramatisch«, beklagt Fassbender. Ein weiterer Preis- und Margenverfall sei kaum noch zu verkraften.

Neue Produkte und technische Innovationen sollen für mehr Preisstabilität sorgen. Toshiba hat sich vor eineinhalb Jahren entschlossen, Eigenentwicklungen erst weiterzugeben, wenn die nächste Entwicklungsstufe erreicht ist. »Wir müssen neue Techniken und Features anbieten, die Konkurrenz-Produkte nicht haben und für die die Kunden bereit sind, Geld auszugeben«, so Fassbender.

Ganz oben auf der Prioritätenliste steht die Wiederbelebung des B-2-B-Geschäfts. Dazu sollen auch die derzeit rund 700 Toshiba-Partner beitragen, die der Hersteller mit Aktionen und Schulungen für das Mittelstandsgeschäft fit machen will. Bereits im vergangenen Jahr hatte Fassbender das Ziel ausgegeben, die Partnerzahl auf 1.000 aufzustocken. »Das haben wir nicht erreicht«, gibt der Manager zu. Schuld sei auch ein Mangel an geeigneten Partnern. »Der Markt verändert sich. Nicht nur ein großer Teil des Consumergeschäfts läuft über Retailer, auch ein noch schwer zu beziffernder Teil des SMB-Geschäfts.« Darauf müssten sich auch die Partner einstellen, indem sie beispielsweise Retail-Produkte nicht im Projektgeschäft anbieten.

Neben einer Reihe neuer Notebooks, die noch in diesem Jahr kommen sollen, will Toshiba vor allem das Geschäft mit Konvergenzprodukten ausbauen. Mit der im vergangenen Jahr eingeführten Personal-Entertainment-Linie »Qosmio« wollte der Hersteller seinen Marktanteil in Deutschland bis 2006 verdoppeln. Einen Marktanteil von 20 Prozent im Consumer-Segment hatte Fassbender vor einem Jahr als Ziel ausgegeben. Derzeit liegt der Anteil aber gerade mal bei mageren sieben Prozent. Um das angestrebte Ziel noch zu erreichen, sucht der Hersteller jetzt nach neuen Partnern. Neben den Broadlinern Ingram Micro und Tech Data, die Qosmio-Produkte bereits verkaufen, will er jetzt auch mit Verbundgruppen ins Geschäft kommen. Mit einigen wird bereits verhandelt.

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