»An größere Hersteller werden größere Erwartungen gestellt«

»An größere Hersteller werden größere Erwartungen gestellt«. Hewlett-Packard setzt mit der schlechtesten Bewertung im Starterfeld seine Negativ-Serie fort. Bereits zuvor war HP bei Storage und Servern an den Ansprüchen der Partner gescheitert. CRN-Redakteur Armin Weiler hat Jochen Erlach, Direktor Solutions Partner Organization bei HP, um eine Stellungnahme gebeten.

Autor:Redaktion connect-professional • 2.11.2005 • ca. 1:55 Min

»An größere Hersteller werden größere Erwartungen gestellt«

CRN: HP ist gegenüber der Befragung vor einem Jahr noch weiter abgerutscht. Wie erklären Sie sich das schlechte Ergebnis?

Erlach: In den letzten Quartalen haben wir schwerpunktmäßig in den Ausbau der Printing-Programme rund um den Service & Solution-Bereich investiert. Leider sind diese Partner von Ihnen nicht befragt worden. Wir sind sicher, dass die Ergebnisse sonst anders ausgesehen hätten. Weil das direkte und systematische Feedback unserer Handelspartner Grundlage unserer erfolgreichen Zusammenarbeit ist, führen wir selbst zweimal jährlich Partnerbefragungen mit je 300 Partnern durch. Die Ergebnisse hier zeigen eine kontinuierlich steigende Zufriedenheit auf.

CRN: Sind HP-Händler kritischer als Händler anderer Druckerhersteller?

Erlach: Nein, das glauben wir nicht. Allerdings werden an HP als großen Hersteller größere Erwartungen gestellt.

CRN: Unterdurchschnittlich schnitten Sie vor allem bei den »Soft Facts« ab, also beispielsweise bei der Erreichbarkeit, Kommunikationsbereitschaft und Hilfsbereitschaft Ihrer Mitarbeiter. Wie können Sie Ihre Mitarbeiter dazu bringen, wieder mehr Fokus auf den Fachhandel zu legen?

Erlach: Kundenfokus steht bei HP an erster Stelle und unsere Partner sind unsere wichtigste Vertriebsschiene. In unserer eigenen, im September abgeschlossenen, Befragung haben wir bei den von Ihnen genannten Faktoren eine Steigerung gemessen. Die vor ein paar Monaten begonnene Fokussierung des Vertriebes auf Produktbereiche wird zusätzlich dazu beitragen, diese Anforderungen noch weiter zu verbessern.

CRN: Der Channel beklagt, dass HP so sehr mit internen Vorgängen beschäftigt ist, dass keine Zeit für externe Kontakte bleibt. Ist dieser Vorwurf berechtigt?

Erlach: Das ist in großen Unternehmen ein Dauerbrenner. Auch wir arbeiten ständig daran, interne Vorgänge und Prozesse zu vereinfachen und den Vertrieb damit zu entlasten. Dennoch sind wir gut erreichbar. Telefonisch täglich von 8 bis 18 Uhr und elektronisch unter Business.Partner.Hotline@hp.com.

CRN: Die Nachfrage nach HP-Produkten ist weiterhin ungebrochen. Besteht nicht die Gefahr, dass der Handel nur deshalb HP verkauft, weil sie der Kunde haben will und nicht weil er mit der Fachhändlerunterstützung zufrieden ist?

Erlach: Das HP-Produkt- und -Lösungsangebot ist für jeden Händler Grundlage für seinen eigenen Erfolg. Wir als Hersteller unterstützen bei der Generierung der Nachfrage. Parallel dazu investieren wir in unser neues Partnerprogramm und bieten mit neuen Bonuselementen loyalen Partnern interessante und profitable Wachstumsfelder.

CRN: In nur vier Punkten wurde HP besser als der Durchschnitt bewertet, nämlich bei Endkunden-Aktionen zusammen mit dem Hersteller, der finanziellen Unterstützung, der Qualität der Produkte und dem Umfang des Produktportfolios. Wird das auf die Dauer reichen, den Erfolg des Unternehmens zu sichern?

Erlach: Ziel ist es, in allen Kategorien besser als der Wettbewerb zu sein. Dafür treten wir täglich an.

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