Exklusiv-Interview

»Lenovo-Server nur für SMBs«

Lenovo weitet seine Geschäfte massiv aus: Lenovo-Workstations werden bereits ausgeliefert, mit Servern will der Hersteller ab Spätherbst den unteren Mittelstand und Small Business-Kunden gewinnen. Geschäftsführer Marc Fischer erläutert im <i>CRN</i>-Interview am Rande der Actebis-Messe »Channeltrends«, mit welchen Strategien er das erweiterte Produktsortiment im deutschen Markt etablieren will.

Autor:Samba Schulte • 24.4.2008 • ca. 2:45 Min

CRN: In diesem Jahr wird Lenovo sein Produktsortiment entscheidend erweitern. Warum wollen Sie nun Server und Workstations anbieten, und wann sehen wir erste Produkte?

Fischer: 2008 ist das erste Jahr, in dem wir nicht nur neue Produkte in bestehenden Kategorien einführen, sondern eine echte Portfolio- Erweiterung vornehmen. Wir liefern derzeit bereits die ersten Workstations aus. Dies ist für uns ein interessanter Markt, den wir mit unseren High-End- Notebooks im Bereich der mobilen Workstations bereits adressiert haben. Der Workstations- Bereich ist für uns gerade in Deutschland interessant, denn Deutschland ist nach wie vor ein Ingenieurs-getriebener Markt. Von daher war es unser Ziel, in Deutschland möglichst früh in dieses Geschäft einzusteigen. Was das Server-Geschäft angeht, gibt es die Ankündigung, aber noch keine Produkte. Geplant ist, dass wir zum Spätherbst dieses Jahres einem ersten Server auf den Markt bringen. Wir werden die Geräte – basierend auf einem Lizenzabkommen mit IBM – selber bauen und vertreiben. Sowohl die Komponenten-Auswahl als auch die ganze Supply Chain wird unter unserer Kontrolle bleiben.

CRN: Wo wird Lenovo die Geräte fertigen?

Fischer: Wo wir die Geräte letztendlich bauen werden, ist noch nicht final entschieden. Wir bauen ein eigenes Werk in Polen, um näher an den europäischen Kunden zu sein. Zunächst werden wir Desktops in diesem Werk produzieren. Es ist aber durchaus möglich, dass die Workstations und später dann die Server auch aus dem polnischen Werk kommen.

CRN: Welche Produkt-Range wollen Sie in diesen Bereichen abdecken, und welche Kunden werden Sie adressieren?

Fischer: Wir sind mit Desktops und den Laptops in allen Kundensegmenten vertreten. Mit Ausnahme des Consumer-Geschäfts, dort sind wir in Deutschland noch nicht aktiv. Aber wir bilden mit den bisherigen Produktfamilien im B-2-B-Umfeld sämtliche Segmente ab: Vom unteren Mittelständler bis hin zum international tätigen Großkonzern sind unsere Produkte heute schon im Einsatz. Dieselben Kunden werden wir mit unseren Workstations adressieren. Bei den Servern werden wir allerdings einen anderen Weg gehen und einen anderen Schwerpunkt legen: Auf der Server-Seite werden wir uns auf den unteren Mittelstand und das Small Business- Segment konzentrieren. Wir sprechen also ausschließlich über Ein- und Zwei-Prozessor- Maschinen, Standalone und Rack-basierend – das ist das Einstiegsserver- Segment.

CRN: Für das Server-Segment müssen Sie jedoch auch die entsprechenden Betreuungsstrukturen aufbauen. Wie werden die Vertriebswege und Unterstützungsmaßnahmen in diesem Bereich aussehen?

Fischer: Bei den Workstations werden wir über die heutigen Wege verkaufen und entsprechende Schulungsmaßnahmen anbieten, wie sie heute schon Teil unseres Lenovo Partner Networks sind. Was wir für zusätzliche Angebote rund um die Server anbieten werden, diskutieren wir momentan noch. Es wird keinen Schnellschuss geben, bis zum Start des Server- Angebots gibt es noch einiges zu tun in der Vorbereitung. Server verkaufen ist nicht das Gleiche wie einen Desktop oder einen Bildschirmzu verkaufen. Wir legen Wert darauf, dass wir den Know-how-Transfer für unsere Partner sicherstellen und gegebenenfalls neue Partner gezielt auswählen können.

CRN: Gegebenenfalls auch über neue Distributoren mit Value Add-Modell?

Fischer: Ob wir dann über andere Distributoren als die heute autorisierten Vertriebspartner vertreiben, kann ich jetzt noch nicht sagen. Wir werden aber sicher Überlegungen anstellen.

CRN: Auch im Consumer-Bereich will Lenovo mit einer eigenen Marke, die über Retailer und Etailer vertrieben wird, stark wachsen. Gibt es schon konkrete Pläne, wann diese Produkte nach Deutschland kommen?

Fischer: In der EMEA-Region gibt es jetzt die ersten Testmärkte: Frankreich und Südafrika. Wir werden uns genau ansehen, wie erfolgreich die Kollegen dort sind und was wir adaptieren können. Wir sehen uns schon weitere Testmärkte an: Türkei und Polen sind in der Diskussion. Doch erst wenn wir erste Ergebnisse aus diesen Märkten haben, werden wir überlegen, wie die Roadmap für Deutschland aussehen könnte.

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