»Unternehmen sind misstrauischer«

CRN: Warum entscheiden sich immer mehr kleine und mittelständische Unternehmen für Managed Security Services?

Landzettel: Viele unserer Kunden haben keinen ausgewiesenen IT-Experten im Haus. Falls doch, ist er häufig der einzige Ansprechpartner und somit als Allrounder gefragt. Spezielles Know-how im Security-Bereich ist da meistens nicht vorhanden, geschweige denn eine sichere IT-Infrastruktur auf dem neuesten Stand. Unternehmen sind also aus rechtlichen und betriebswirtschaftlichen Gründen gezwungen, sich mit externer Hilfe abzusichern. 90 Prozent unserer Kunden nehmen dafür mittlerweile Managed Security Services in Anspruch.

CRN: Also rennen Sie bei Unternehmen offene Türen ein?

Ganz so einfach ist es leider nicht. Das Security-Geschäft ist in den letzten Jahren sogar schwieriger geworden, weil Unternehmen misstrauischer und verschlossener reagieren. Eine Erklärung dafür ist, dass viele Kunden von der Vielzahl der Angebote und rechtlicher Vorgaben überfordert sind. Außerdem tummeln sich zu viele schwarze Schafe im Markt, die weder verantwortungsvolle Beratung noch zuverlässige Betreuung leisten können. Für uns bedeutet das häufig, Aufklärungsarbeit zu leisten und wechselwillige Kunden zu überzeugen.

CRN: Treffen Sie bei diesen Voraussetzungen mit MSS-Angeboten nicht auf hartnäckige Vorbehalte? Immerhin geben Unternehmen kritische Daten und Prozesse aus der Hand.

Nein, der Kunde ist meistens einfach erleichtert, dass er sich mit dem »notwendigen Übel« IT-Sicherheit im Arbeitsalltag nicht mehr beschäftigen muss. Außerdem gibt er uns ja nur das, was er will. Trotzdem sichern wir uns auch von unserer Seite aus ab. Beispielsweise verschlüsseln und sperren wir Dateien mit besonders sensiblen Inhalten gegen den Zugriff durch unsere Techniker. Und wenn uns ein Geschäftsführer oder IT-Leiter doch mal über die Schulter schauen will, kann er auch das gerne tun.

CRN: Gibt es Besonderheiten bei der Kundenansprache im MSS-Umfeld, verglichen mit klassischen Security-Dienstleistungen?

Entscheidend für den Erfolg im Security-Geschäft ist definitiv das Vertrauen des Kunden – unabhängig vom Geschäftsmodell. Denn wir verkaufen ihm vor allem das Gefühl, alles unternommen zu haben, um sich bestmöglich zu schützen. Weder ein Hersteller noch wir als Dienstleister können hundertprozentige Sicherheit garantieren. Deswegen würden wir einem Unternehmen auch niemals eine Appliance einfach in seinen Server-Raum stellen, ohne ihm sein Risikopotenzial und mögliche Lösungsszenarien aufzuzeigen.

CRN: Das Vertrauen bekommen Sie aber doch wahrscheinlich nicht geschenkt?

Das stimmt, aber man kann sich durch Empfehlungen und Referenzen eine Menge »Vertrauensvorschuss« im Markt aufbauen. Dann muss man natürlich mit Leistung überzeugen. Wichtig dabei ist, dass man eine sinnvolle Kosten-Nutzen-Rechnung erstellt und die passenden Services auswählt. Die sind abhängig von der Mitarbeiterzahl und von den spezifischen Erfordernissen an die Sicherheit.

CRN: Welche Bedürfnisse hat denn ein typischer MSS-Kunde?

Den typischen MSS-Kunden gibt es eigentlich nicht. Wir haben eine Bandbreite von Kunden mit fünf bis 1.000 Mitarbeitern. Ein mittelständischer Fertigungsbetrieb mit eigener Entwicklungsabteilung nutzt MSS häufig nur für betreuungsintensive, kritische Prozesse, beispielsweise um eine VPN-Verbindung abzusichern. Allein ein kurzer Ausfall kann riesige wirtschaftliche Schäden verursachen. Der Schreiner um die Ecke ist mit einem kleinen Rund-um-Sorglos-Paket natürlich ausreichend bedient.

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