»Wir geben das Geld nicht nach dem Gießkannenprinzip aus«
Nach einem zweiten Platz im Vorjahr ist Epson nun auf den siebten Platz abgerutscht und verfehlt die Auszeichnung »Certified Program« knapp. CRN-Redakteur Armin Weiler hat bei Vertriebsdirektor Paul Schmidt nachgefragt.
CRN: Epson hat gegenüber der letztjährigen Befragung massiv verloren. Wo liegen Ihrer Meinung nach die Ursachen?
Schmidt: Wir nehmen das Ergebnis der Umfrage sehr ernst, auch wenn wir im Vergleich zum letzten Jahr nur 0,27 Notenpunkte verloren haben. Wir führen das aber hauptsächlich auf die Umstrukturierungen im Vertrieb Mitte des Jahres zurück, die übergangsweise zu einer etwas reduzierten Betreuungsfrequenz unserer Händler geführt haben.
CRN: Sie mussten ja in letzter Zeit einige Abgänge verbuchen, unter anderem Frank Prünte und Fabian Walder. Hat sich das vielleicht in schlechteren Noten für die Fachhandelsbetreuung niedergeschlagen?
Schmidt: Unsere Fluktuation im Vertrieb ist nicht außergewöhnlich hoch. Wir haben in den letzten Wochen und Monaten unser Fachhandelsteam sogar verstärkt, denn die Handelsbetreuung ist eines der wichtigsten Themen im Hause Epson.
CRN: Der Epson-Händlerbeirat wird immer als wichtiges Instrument zur Verbesserung der Betreuungsqualität gepriesen. Finden die Händlerbeiräte nicht genug Gehör?
Schmidt: Wir sind froh, einen so dynamischen und zielgerichteten Beirat zu haben, da macht die Zusammenarbeit nicht nur Spaß sie bringt uns gemeinsam nach vorne. Jeder Hinweis, der für unsere Partner und uns einen Mehrwert bringt, wird geprüft und möglichst direkt umgesetzt. So haben wir direkt nach der vorletzten Beiratssitzung eine Änderung des Epson Serviceprogramms vorgenommen und die Fahrt- und Servicepauschalen erhöht.
CRN: Beim Lead-Management konnte sich Epson zwar leicht verbessern, kommt aber immer noch auf den schlechtesten Wert aller befragten Hersteller. Wo liegen die Ursachen?
Schmidt: Wir haben diesen Sommer das Lead-Management – übrigens auch ein klares Signal aus dem Beirat – analysiert und sind direkt an eine neue Ausrichtung der Lead-Generierung gegangen. Die Leads werden nicht einfach produziert und verteilt, sondern vorher genau analysiert und geprüft. Uns und unseren Händlern ist die Qualität wichtig, nicht die Masse.
CRN: Besonders schlecht wurden die Punkte »Finanzielle Unterstützung« und »Projektfinanzierung « bewertet. Fehlt es an den geeigneten Finanzierungsmodellen?
Schmidt: Nein, wir geben das Geld zweckgebunden und nicht nach dem Gießkannenprinzip aus. Was die Projektfinanzierung angeht, so sind wir mit beispielsweise unserem »Education Projekt« besser aufgestellt als in den letzten Jahren. Denn die Unterstützung, die ein jeweils ausgewähltes Projekt erhält, ist nunmehr wesentlich intensiver.
CRN: Welche Lehren ziehen Sie aus den Ergebnissen der Befragung?
Schmidt: Zunächst begrüßen wir solche Befragungen sehr, sie zeigen uns, wo wir stehen und was wir noch verbessern müssen. Das Feedback unserer Händler auf der Photokina zeigt uns, dass wir mit unseren neuen Programmen und Angeboten für die Fachhändler auf dem richtigen Weg sind und unsere Ausrichtung im Bereich Sales und auch im Bereich Marketing in die richtige Richtung geht. Es läuft noch nicht alles hundertprozentig rund, aber wir sind sicher, dass wir mit unseren Aktionspaketen und den noch zum Weihnachtsgeschäft aufgelegten Programmen den richtigen Weg gehen.
__________________________________
Epson Deutschland GmbH
Otto-Hahn-Straße 4, 40670 Meerbusch
Tel. 02159 538-0, Fax 02159 538-3220
www.epson.de
