»Wir werden im Farbdruck-Bereich Gas geben«

CRN: Konica Minolta konnte sich gegenüber dem Vorjahr deutlich steigern. Welche Maßnahmen in der Partnerunterstützung haben Sie ergriffen, um die Zufriedenheit Ihrer Händler zu erhöhen?

Hammann: Die letztjährige Umfrage war für uns eine wertvolle Anregung. Seither haben wir unser Team ausgebaut. Durch kleinere Vertriebsgebiete konnten wir die Anzahl der Schnittstellen zu unseren Partnern deutlich aufstocken. Dass diese Maßnahme greift, zeigt auch die Benotung mit 1,75 in der Rubrik »Nimmt die Kunden ernst«. Früher haben wir überwiegend über den Preiskampf agiert. Doch Marktanteil oder Marge sind zwar wichtig, am allerwichtigsten sind aber die Menschen. Nur wenn wir mit unseren Partnern ein gutes Verhältnis pflegen, wird sich das auf Dauer positiv auf unseren Geschäftserfolg niederschlagen. Zudem haben wir auch unsere Response-Zeiten verbessert, was sich in einer wesentlich besseren Note niedergeschlagen hat.

CRN: Für die neue Fachhandelsorientierung von Konica Minolta stand auch der bisherige Geschäftsführer Karl Tucholski. Wie wird es nach seinem Weggang weitergehen?

Hammann: Der Posten soll schnell wieder besetzt werden, möglichst schon zur Cebit. Karl Tucholski wird jedoch schwer zu ersetzen sein. Der neue Geschäftsführer soll die bisherige Linie fortsetzen, das ist auch unserem Interims-Geschäftsführer Frank Akihary wichtig. Es sollte ein Deutscher sein, der einen tiefen Einblick in den deutschen IT-Channel hat. Erfahrung im Hardware-Business, der Distribution im SMB-Segment sind Grundvoraussetzungen für potenzielle Kandidaten.

CRN: Mit der Gesamtnote von 2,37 bleibt Konica Minolta hinter direkten Mitbewerbern wie Epson oder Oki zurück. Was werden Sie unternehmen, um den Abstand zu verkleinern?

Hammann: Es gibt sicher noch Defizite bei der technischen Unterstützung. Deshalb werden wir unsere Mitarbeiter besser trainieren. Zudem sind laut Ihrer Umfrage die Partner nicht so zufrieden mit dem Schulungsangebot. Hier werden wir vor allem im Farbdruck-Bereich Gas geben. QMS hat quasi den Farblaser erfunden, da müssen wir uns auf unsere Wurzeln besinnen. Wir arbeiten an Programmen, die es unseren Partnern ermöglichen, dass sie Farblösungen besser verkaufen können. Ein wichtiger Aspekt ist hier die Erschließung von vertikalen Märkten, beispielsweise durch die Zusammenarbeit mit Software-Anbietern für branchenspezifische Lösungen. Unser Ziel ist, uns vor Epson oder Oki zu platzieren.

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