»Wir wollen die Händler enger an uns binden«

»Wir wollen die Händler enger an uns binden«. Drucker- und Kopiererhersteller Kyocera Mita ist eine feste Größe im Laserdrucker- und Multifunktionsgerätemarkt. Doch der japanische Hersteller musste bei der letzten CRN-Channeltracks-Befragung zur Markenbekanntheit im Fachhandel Federn lassen (siehe CRN 35/2005, S. 44). CRN-Redakteur Armin Weiler sprach mit Vertriebsdirektor Dietmar Nick über mögliche Ursachen der schwindenden Aufmerksamkeit für die Marke Kyocera.

Autor:Redaktion connect-professional • 7.9.2005 • ca. 1:50 Min

»Wir wollen die Händler enger an uns binden«

CRN: Innerhalb eines knappen Jahres ist die Bekanntheit des Brands »Kyocera« im Fachhandel eklatant zurückgegangen. Die Werbeoffensive mit Fernsehspots und Trikotwerbung beim Erstliga-Club Borussia Mönchengladbach scheint bei dieser Zielgruppe keine Wirkung zu zeigen.

Nick: Das hat so den Anschein. Allerdings ist die Kampagne auf Endkunden ausgerichtet. Unseren Befragungen nach hat die Markenbekanntheit bei dieser Zielgruppe zugenommen. Auch unsere steigenden Verkaufszahlen sprechen eine andere Sprache.

CRN: Im November 2004 haben noch 30 Prozent der Fachhändler bei der Frage nach ihnen spontan bekannten Kopierer- und Multifunktionsgerätemarken Kyocera genannt. Nun ist es mit 17 Prozent nur fast die Hälfte. Wie erklären Sie sich den Einbruch?

Nick: Zum einen positionieren sich hier Unternehmen besser, die auch andere Produktgruppen führen, wie HP, Canon oder Epson. Deren Brand ist dadurch einfach präsenter. Zum anderen gewinnen die kleinen Tintenstrahl-Multifunktionsgeräte an Marktbedeutung, die auch in diese Abfragekategorie fallen. Alle Unternehmen, die vor Kyocera rangieren, sind in diesem Segment aktiv.

CRN: Rächt sich nun nicht die verstärkte Konzentration der Kommunikation weg vom Fachhandel, hin zum Kunden, indem viele Fachhändler Kyocera nicht mehr im Kopf haben?

Nick: Wir müssen sicher unsere Kommunikationsstrategie überprüfen und vielleicht wieder mehr über die Fachhandelsmedien kommunizieren. Doch andererseits machen mir die Ergebnisse keine großen Sorgen. Wir wenden uns mit vielen Informationen direkt an unsere Fachhändler, die direkten Business-Partner, oder die rund 2.000 im Fachhandelsprogramm organisierten Kyochap-Partner. Hier bemühen wir uns, die Händler noch besser zu informieren und noch enger an uns zu binden.

CRN: Das heißt, Sie sind mit Ihrem Händlerstamm zufrieden und haben weniger Interesse an der Gewinnung neuer Fachhandelspartner.

Nick: Das eine schließt das andere nicht aus. Wir wollen unsere bestehenden Partner in die Lage versetzen, noch mehr Produkte zu vertreiben. Aber natürlich freuen wir uns über jeden Händler, der Kyocera-Geräte verkaufen will.

CRN: Zurück zur Händlerbindung. Wie wollen Sie es schaffen, die Händler enger an Kyocera zu binden?

Nick: Wir haben ein neues Team für die Betreuung der Major Accounts aufgestellt. Neben den sechs Leuten, welche die Large Accounts betreuen, sind nun acht Leute ausschließlich für den gehobenen Mittelstand ab 250 PC-Arbeitsplätzen bzw. 2.500 Angestellten aktiv. Damit generieren wir zusätzliches Business für unsere Partner. Zudem werden wir an unserem Incentive-Programm weiterarbeiten. Diese Aktionen laufen außerordentlich gut. Allein bei unserer letzten Promotion »The Trip« beteiligten sich 1.400 Verkäufer von rund 350 Fachhandelspartnern. Innerhalb von zwei Monaten wurden im Rahmen dieser Aktion allein 13.000 Drucker und 1.500 Kopierer verkauft.

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