Mehr Transparenz mit neuem Channel-Portal

Aladdin setzt auf Managed Security Services

Der Security-Spezialist Aladdin bietet seine Lösungen künftig auch als Managed Security Services an. Außerdem wirbt der Hersteller im hart umkämpften Content- Security-Markt um neue Reseller. Ein neues Channel-Portal soll die Transparenz im Projektgeschäft erhöhen und die Kommunikation mit den Partnern erleichtern.

Autor:Redaktion connect-professional • 3.4.2008 • ca. 1:40 Min

Aladdin baut einen neuen Geschäftsbereich für den Vertrieb seiner Content-Security- und Authentisierungslösungen auf: Managed Security Services (MSS) ist für den israelischen Hersteller das Modell der Zukunft. »MSS wird sich spätestens in zwei Jahren durchsetzen«, glaubt Peter Schill, Sales Director Enterprise Security DACH & Skandinavien bei Aladdin. Der Vertriebschef ist überzeugt, dass vor allem die bessere Planbarkeit der IT-Investitionen das Dienstleistungsmodell zum Erfolg machen wird. Gleichwohl sieht er auf die Partner große Herausforderungen zukommen: »Reseller müssen sich neu organisieren, weil das Marketing und die Kundenansprache bei Managed Security Services ganz anders ablaufen.«

Schill will den Markt über zwei Geschäftsmodelle angehen: Zum einen sollen Partner über ein Leasing- Modell ihren Kunden transparent und kostengünstig Lizenzen anbieten können. Zum anderen arbeitet der Hersteller bereits mit einigen MSS-Providern zusammen, die Aladdin-Produkte in ihr Portfolio aufgenommen haben. Der Regensburger Hosting- Spezialist SSP Europe, ein Spin-Off des langjährigen Aladdin-Partners A.P.E., schnürt beispielsweise aus 16 Security-Modulen individuelle Sicherheitspakete für Unternehmen, die größtenteils ohne zusätzliche Hard- und Software- Installationen auskommen. Mit dem neuen »Aladdin Portal« baut das Unternehmen sein bisheriges Web-Angebot für Partner deutlich aus: Wo bisher nur wenige Informationsunterlagen hinterlegt waren, soll die zentrale Kommunikationsplattformfür Hersteller, Partner und Distributoren entstehen. »Je mehr Partner betreut werden, desto unübersichtlicher wird die Kommunikation «, erklärt Peter Schill. Über das neue Portal können akkreditierte Reseller beispielsweise auf das License-Center zugreifen und dort selbständig Lizenzen verwalten und ändern. Leads können direkt im Portal angemeldet und geschützt werden. Die Kundendatei kann, transparent für Hersteller und Partner, von beiden Seiten gepflegt werden. Auch Support-Tickets lassen sich direkt im Portal öffnen. Im Mai soll zudem ein moderiertes Forum für technische Fragen starten. »Jetzt müssen wir die Partner auf die neuen Kommunikationswege einstimmen «, sagt Schill. Allerdings solle »der kleine Dienstweg« aber nicht verloren gehen.

Der persönliche Kontakt ist für den Vertriebsleiter auch entscheidend, wenn es um neue Partnerschaften geht. Für den Vertrieb der Content-Security-Lösung »eSafe« suche man aktiv nach Resellern. Da dieser Markt stark von Verdrängung geprägt ist, muss der Hersteller viel Überzeugungsarbeit leisten. Breite Unterstützung bei der Lead-Generierung und in der Angebotsphase sind dabei wichtige Argumente für Schill: »Für die Partner knabbern wir zur Not auch unsere eigene Marge an.«

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