Anschauungsunterricht aus der virtuellen Welt

Herr Leibrandt, hat Microsoft im Mit­telstand ein Wahrnehmungsdefizit oder was war die Motivation für Contoso?
Microsoft ist seit 20 Jahren im Mittelstand tätig. Wir haben heute eine Organisation mit über 170 Mitarbeitern, die den Mittelstand und kleine Unternehmen betreut. Sie alle bemühen sich darum, Themen und Szenarien zu finden, die auf den Kunden zugeschnitten sind und den Nutzen von IT und unsere Produktpalette möglichst anschaulich zu transportieren. Contoso unterstützt unsere Mitarbeiter durch eine Reihe von Szenarien, mit denen sich die mittelständischen Kunden auseinander setzen.

Wie entstand denn die Idee für die Musterfirma?
Bei der Vorbereitung der Cebit 2005 haben wir uns Gedanken gemacht, wie wir dem Mittelstandskunden einen ganzheitlichen Überblick über Lösungen mit aktuellen Microsoft-Produkten bieten können. Der Rollenansatz, den wir bei Contoso gewählt haben, hat sich als der beste Einstieg in ein Gespräch mit dem Kunden erwiesen. Deshalb haben wir sechs Rollen definiert: Geschäftsführung, Finanzleitung, Vertriebsleitung, IT-Leitung, Personalleitung und Produktionsleitung. Anhand dieser Rollen erläutern wir den Kunden den spezifischen Nutzen und das Zusammenspiel unserer Lösungen.

Sechs Rollen machen aber noch keine Firma aus ?
Contoso ist ein Fahrradhersteller. Wir haben uns für einen produzierenden Betrieb entschieden, weil die Produktion in Deutschland stark vertreten ist. Wir haben ein realistisches Szenario gewählt, die spezifischen Aufgaben analysiert, die jede Rolle ausfüllen muss und die benötigten Lösungen und Produkte definiert.

Ist das nicht trotzdem viel zu weit weg vom Alltag in einem mittelständischen Unternehmen?
Wir reden bei Contoso nicht über Produkte, die erst in zwei Jahren kommen, sondern einfach über das, was jetzt da ist. Der Kunde hat teilweise ältere Versionen unserer Produkte im Einsatz. Wir können ihm in einem realistischen Szenario zeigen, wie sich seine spezifischen Anforderungen mit aktuellen Produkten und darauf aufbauenden Lösungen erfüllen lassen. Derjenige, der in der Rolle ist, findet sich sofort wieder.

In wieweit sind denn konkrete Anforderungen aus dem Mittelstand in Contoso eingeflossen?
Es gibt zwei Schleifen für die Qualitätsverbesserung von Contoso. Wir haben auf der Cebit sehr viele Gespräche mit Kunden geführt und das umfangreiche Feedback, das wir dort erhalten haben, eingearbeitet. Es gibt zudem ein Quality Board für den SMS&P-Bereich [Small & Mid-Market Solutions and Partners ? Anm. der Redaktion], in dem unsere Partner permanent vertreten sind. Sie geben uns ebenfalls Feedback. Und unsere Technologie- und anderen Berater, die mit den Partnern beim Kunden sind, lassen uns wissen, was die Kunden über Contoso denken.

Können Sie ein konkretes Beispiel für ein Feedback und dessen Umsetzung nennen?
Schon auf der Cebit haben uns Kunden gesagt, dass der Mittelstand nicht nur aus Firmen besteht, die die Größe der Mittelstandsfirma Contoso haben, sondern auch solche mit fünf, zehn oder zwanzig Mitarbeitern oder aber mit einigen hundert Angestellten. Daraufhin haben wir die Contoso Tours, eine kleine virtuelle Firma, entwickelt. Und wir werden auch auf das zweite Feedback reagieren.

Haben Sie etwas an der auf der Cebit vorgestellten Contoso-Version geändert?
Die Rollen sind geblieben, sie haben sich bewährt, aber es wurden mehr Produkte integriert. Wir entwickeln aber nicht nur das Modell weiter, sondern auch das Marketing für Contoso. Die Kunden müssen ja wissen, dass es Contoso gibt. Die eigene Website ist ein wichtiger Schritt, ebenso die Demo-DVD.

Contoso ist vom deutschen zum internationalen Microsoft-Projekt geworden. Ist diese Internationalisierung nicht ein Nachteil, weil die Versionen nicht mehr so gut auf den deutschen Markt passen?
Nein, das wird nicht passieren. Es gibt einen regen Dialog zwischen dem Mutterkonzern und Deutschland, was die Weiterentwicklung betrifft. Die Regionalisierung obliegt sowieso dem jeweiligen Land. Eine Rolle, die es in deutschen Betrieben nicht gibt, wird hier auch nicht umgesetzt. Auch die deutsche Gesetzgebung und deutsche Finanzrichtlinien werden nach wie vor in Contoso umgesetzt.