Astaro stellt eigene Sicherheitsappliances vor : Zwischentief trübt Partnerbeziehung

Autorin: Annette Stadler
Bislang überließ Astaro seinen Appliance-Partnern Timenet, Secutrends und Pyramid Computer System das Hardwaregeschäft. Doch nun will Astaro vom Hardwarekuchen selbst etwas abhaben und vor allem auch den internationalen Markt bedienen. Zwar trauen die Karlsruher ihren existierenden Appliance-Partnern noch zu, europäische Kunden zu versorgen, Interessenten aus Übersee dagegen nicht. »Unser Ziel lautet, den großen Standard-Markt abzudecken«, gibt Walter Schumann, Vice President Sales und Marketing EMEA bei Astaro, als Parole aus. Trotzdem sieht er eine Chance, wie Astaro-Partner ihr Geschäft weiter ausbauen können: »Unsere Hardware-Partner hatten in der Vergangenheit Gelegenheit, sich einen Kundenkreis aufzubauen, den sie auch weiterhin bedienen können. Zudem können sie sich von den Main-Stream-Modellen differenzieren.« In der Tat stimmen die Partner mit ihm überein. Sie verkaufen standardmäßig mehrere Modelle und können individuelle Kundenwünsche erfüllen. Zudem bieten sie beispielsweise mit einem Vor-Ort-Austauschservice bessere Serviceleistungen an als Astaro momentan offeriert. »Da Astaro die gleiche Hardware-Plattform wie wir verwendet und wir neun Modelle anbieten, sehen wir mehr Vor- als Nachteile«, erklärt beispielsweise Andre Scheffknecht, Geschäftsführer von Timenet, dem größten OEM- und Appliance-Partner. Zudem hat Timenet mit dem Betrieb des Astaro-Webshops ein weiteres Trostpflaster erhalten. Über www.astaro-market.de können auch Endkunden Astaro-Produkte beziehen. Der Hersteller bewirbt diese Möglichkeit in Ländern mit bestehender Distribution nicht offensiv, sie soll vor allem die Regionen ohne Partnernetzwerk adressieren.

Trotzdem sind die Händler hierzulande irritiert ? auch wenn sie prinzipiell die Motive verstehen. Sie sind enttäuscht, dass sie von Astaro nicht ausreichend und rechtzeitig darüber informiert wurden. Derzeit ist die Stimmung unter den Händlern sowieso schon getrübt, da der beliebte direkte Herstellerkontakt wegfällt: Infinigate und TLK sollen die Händler in Zukunft ausschließlich bedienen.

Als Grund für die komplette Umstellung vom ein- auf den zweistufigen Vertrieb führt Astaro das Hardware-Geschäft an, welches das Unternehmen logistisch nicht selbst erledigen kann: »Inzwischen hat das Unternehmen aber auch insgesamt eine Größe erreicht, bei der ein Distributor Kommunikation und Logistik besser erfüllen kann. Der direkte Draht bleibt auf technischer und vertrieblicher Ebene erhalten«, verspricht Schumann. Astaro sollte dafür sorgen, dass diese Umstellung tatsächlich wie geplant funktioniert. Sonst sind die Händler, die gegenwärtig von einem Zwischentief im Verhältnis zu Astaro sprechen, auch langfristig enttäuscht.

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www.astaro.com