CA öffnet sich dem Channel

Jährlich verspricht Computer Associates, den Umsatzanteil des indirekten Vertriebs zu stärken. Trotz aller guten Vorsätze hat das Unternehmen das vor einigen Jahren selbst gesetzte Ziel, diesen Anteil auf 30 Prozent zu steigern, immer noch nicht erreicht. Immerhin ist CA in Deutschland auf diesem Weg weiter vorangeschritten als in anderen Ländern, wie Geschäftsführer Thomas Leitner darlegt: »Derzeit haben wir hierzulande einen Channel-Anteil von 22 bis 23 Prozent.« Zudem kommt vom internationalen Management auf EMEA-Ebene ein klares Bekenntnis zum Partnergeschäft. »Wenn wir Schwierigkeiten hatten, dann eher mit den großen fünf globalen Systemintegratoren, die regionalen Systemhäuser unterstützen uns hervorragend«, erklärt Andrew Dutton, General Manager International Sales bei CA. Nur 1.100 Kunden weltweit will CA weiter direkt betreuen. Der Rest soll den Partnern überlassen werden, die vorrangige Ansprechpartner des Mittelstands werden sollen.

Und CA öffnet sich dem Channel auch intern stärker. So sind jetzt auch Partner im Mainframe-Umfeld tätig, bisher eine klare Domäne des Direktgeschäftes. Neue Geschäftsfelder ergeben sich durch zugekaufte Unternehmen: So hat sich CA im Bereich Projektmanagement (Clarity) und E-Mail-Archivierung (Ilumin) verstärkt. Allerdings ist in beiden Bereichen das Partnergeschäft noch stark ausbaufähig. Gerade einmal zwei Systemhäuser sind für E-Mail-Archivierung aktiv. CAs Value-Add-Distributor TIM, der große Erfahrung in diesem Umfeld mit Wettbewerbsprodukten einbringen könnte, bleibt außen vor. Laut Stefan Ehmann, Solution Spezialist Storage Management soll E-Mail-Archivierung vorerst nur über die One-Tier-Partner (Systemhäuser) vermarktet werden, die CA selbst auf das Produkt vorbereiten und schulen will.