Canon-Partner sollen »auf Augenhöhe« sein
Um im Output-Markt bestehen zu können, braucht Canon seine Fachhandelspartner. Mit einer grundlegenden Erneuerung des Partnerkonzepts will das Unternehmen seine Marktanteile ausbauen und zusätzliche Händler gewinnen.
Was auf dem Canon-Fachkongress »Concerto« in Berlin schon in groben Zügen den Fachhandelspartnern vorgestellt wurde (siehe CRN 43, S. 39), nimmt nun konkrete Züge an: »Auf Augenhöhe« ist das Motto des neuen Partnerprogramms der B2B-Unit des japanischen Konzerns, das ab 1. Januar 2007 an den Start geht. Dass es trotz der direkten Vertriebsaktivitäten nicht ohne den Handel geht, hat auch Canon erkannt. »Um unsere Ziele zu erreichen, brauchen wir die wichtigsten Fachhändler und eine indirekte Vertriebsorganisation« bestätigt Jeppe Frandsen, Managing Director bei der Canon Deutschland GmbH. Der Canon-B2B-Chef räumt Fehler in der Vergangenheit ein: »Wir haben was den direkten und indirekten Vertrieb angeht, nicht richtig kommuniziert«, räumt er ein. Um Channel-Konflikte künftig zu minimieren, hat Canon intern die Struktur verändert. Die nun den einzelnen Bereichen vorstehenden Manager sollen darüber wachen, dass kein Absatzkanal benachteiligt wird. Auch bei der Versorgung mit Ware soll es gerechter zugehen, Frandsen spricht von einem »First come, first serve« Prinzip.
Von den Partnern erwartet er, dass sie, sofern sie nicht im Output-Segment nicht ausschließlich mit Canon zusammenarbeiten, mindesten 70 Prozent des Umsatzes mit Canon-Produkten machen. »Mit den richtigen Business-Plänen kann dieses Ziel erreicht werden«, ist sich Frandsen sicher. Das Verhältnis von 60 Prozent indirektem und 40 Prozent direktem Vertrieb soll in etwa beibehalten werden. Allerdings ist Canon am Kauf weiterer Fachhandelsunternehmen interessiert. Frandsen plant mit drei bis vier Aquisitionen pro Jahr, die dann zu sogenannten Canon Business Centern (CBC) entwickelt werden sollen.
Zudem hat sich der Canon-Manager eine Verstärkung des Lösungsgeschäfts und einen Ausbau des Druckervertriebs auf die Fahnen geschrieben. »Das wird nicht einfach, denn die Händler sind in der Regel zufrieden mit ihren Druckerherstellern«, weiß Frandsen. Dafür möchte er Canon im Bereich Systemhäuser besser aufstellen. Zudem soll der Vertrieb über die IT-Distribution vor allem im Bereich Large Format, Drucker und kleineren Multifunktionsgeräten ausgebaut werden. Detaillierte Informationen zur neuen B2B-Fachhandelsstruktur hält Canon unter www.canon.de/partnerprogramm bereit.
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