Vertriebsaufbau für neue Netzwerk-Tools

Citrix feilt am Fachhändler-Support

Für seine beratungsintensiven Netzwerklösungen benötigt Hersteller Citrix dringend mehr kompetente Reseller. Derzeit baut das Software-Unternehmen gemeinsam mit der Distribution die dafür erforderlichen Ausbildungs- und Support-Kapazitäten auf.

Autor:Michael Hase • 18.7.2007 • ca. 1:55 Min

Citrix hat sich mit dem Portfolio im vergangenen Jahr neu aufgestellt. Aus dem Software-Hersteller mit einem Produkt ist inzwischen ein Unternehmen mit einer breiten Angebotspalette geworden. Mit den Netzwerk-Tools WANscaler und Netscaler etwa positioniert sich Citrix als Wettbewerber von Branchenriese Cisco, der zunehmend zum Hauptrivalen wird. Doch aus einem erweiterten Portfolio wird nicht automatisch zusätzliches Geschäft. Die beiden Netzwerkprodukte versprechen Resellern auf der einen Seite zwar hervorragende Wachstumsperspektiven. Auf der anderen Seite stellen sie den Channel jedoch vor eine Herausforderung, weil die Händler anspruchsvolle Fertigkeiten erwerben müssen.

Dass der Verkauf der Lösungen spezifische Fachkompetenz voraussetzt, schränkt derzeit die Möglichkeiten im Vertrieb ein. »Im Netzwerkbereich leiden wir momentan an einem Mangel an ausgebildeten Consultants«, beschreibt Karl-Heinz Warum, Area Vice President Central Europe Citrix Systems, die Situation. Eine bessere Qualifikation der Händler, an der der Hersteller gerade gemeinsam mit der Distribution arbeitet, soll Abhilfe schaffen. Doch ganz so schnell lässt sich die Aufgabe nicht bewältigen. Ehe der große Anstum losbricht, dämpft Warum daher die Erwartungen ausbildungswilliger Reseller. Er erhalte zwar viele Anfragen, berichtet der Manager. »Im Moment ergibt es aber wenig Sinn, mehr als 20 bis 30 Händler zu qualifizieren, weil wir einer größeren Anzahl gar keinen vernünftigen Support anbieten könnten.« Citrix müsse erst intern die Kapazitäten ausbauen. Damit ist der Anbieter noch in den kommenden Wochen beschäftigt.

Ohne solche Einschränkungen nimmt der Hersteller dagegen weitere Partner für sein Stammprodukt Presentation Server auf. Das gilt insbesondere für Ballungsräume wie die Regionen Köln, Stuttgart und Hamburg, wo das Geschäft nach Warums Worten überproportional wächst. Ein vertikaler Schwerpunkt liegt in der Autozulieferer-Branche wie im produzierenden Gewerbe überhaupt. Dort hat Citrix in besonders hohem Maße neue Kunden hinzugewonnen. »Händler mit Kompetenz in dieser Branche sind uns deshalb hochwillkommen.«

Grundsätzlich hat die große Nachfrage nach dem neuen High- End-Angebot Presentation Server 4.5 Platinum Edition den Deutschlandchef selbst ein wenig überrascht. Zusätzlichen Schub für das Geschäft erwartet er durch das »Citrix Ready«-Programm, das der Software-Anbieter im Januar in den USA gestartet hat und jetzt nach Europa bringt. Strategische Softwareund Hardware-Partner können im Rahmen dieses Programms ein Gütesiegel erwerben: »Citrix Ready« soll Kunden signalisieren, dass die Produkte dieser Hersteller auf das Zusammenspiel mit der Citrix-Software abgestimmt und getestet sind. Warum sieht darin sowohl ein Verfahren zur Qualitätssicherung als auch ein Instrument zur Marketing-Unterstützung.

Einige deutsche Anbieter wie Visionapp, Enteo und Igel haben das Siegel bereits erworben. Insbesondere Anbieter von Thin- Clients profitieren derzeit stark von der Partnerschaft mit Citrix.

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