Den Fürstenfeldbrucker Distributor kennt Erik Walter seit vielen Jahren – aus der Wettbewerber-Perspektive. Der ehemalige Infinigate- und Tech Data-Manager war zuletzt General Manager Sales & Marketing DACH beim VAD-Konkurrenten Magirus. Mit Wirkung zum 1. Oktober übernahm Walter nun die Geschäftsleitung für das Deutschlandgeschäft der DNS. Damit steht der Firma nun ein Managing Director anstelle eines Gremiums aus mehreren Verantwortlichen vor. Walter übernimmt die Aufgaben von Dieter Hahn und Rainer Hainzlmaier, die das Unternehmen verlassen haben, William Geens hat sich bereits zu Jahresbeginn aus der Geschäftsführung verabschiedet.

Der Geschäftsführungswechsel ist offensichtlich auch ein Startsignal für eine zeitumfassende Veränderung für den Distributor aus dem Münchner Vorort: Zum Jahreswechsel wird die Tochtergesellschaft des US-amerikanischen Arrow-Konzerns im Rahmen einer konzernweit vereinheitlichten Markenstrategie in Arrow ECS umbenannt, wobei auch weitere Funktionen, beispielsweise die Warenwirtschaft, innerhalb des bislang recht dezentral agierenden Konzerns, vereinheitlicht werden sollen. Unter dem neuen Brand soll Walter die Marktposition des Value add Distributors in Deutschland ausbauen und vor allem auch das Service-Geschäft stärken. Dabei sieht der neue Geschäftsführer den VAD in einer sehr guten Ausgangsposition: »DNS ist – im Gegensatz zu manch anderen Distributoren, die sich Value add Distributor nennen – ein echter VAD mit ausgezeichnetem Channel Development, hoher technischer Kompetenz und einer sehr guten Personalstruktur – und arbeitet dabei noch profitabel«, zieht Walter ein erstes Fazit nach seinem Amtsantritt im Oktober. Beste Voraussetzungen also, die Konzernvorgaben anzugehen, zumal Walter – und dies sei ihm besonders wichtig – als Managing Director in Deutschland einen großen Entscheidungsfreiraum behalte.

Neuorganisation für mehr Vertriebsstärke

Grundsätzlich müsse DNS bei der Vertriebsstärke zulegen, damit die Marktposition weiter ausgebaut werden könne. »Die Hersteller loben unser Channel Development, die Qualität unserer Partnerprogramme, doch bei manchen Kundensegmenten, vor allem bei den großen Handelspartnern, fehlt uns noch die nötige Vertriebsstärke«, konstatiert Walter. Hier könnten durch einfache Umstellungen im Vertrieb Wachstumspotenziale besser genutzt werden. So erfolgte der Vertrieb für die jeweiligen Hersteller-Partner bisher aus den jeweiligen Spezial-Units, beispielsweise für IBM oder Citrix, aber »Großkunden wollen einen einzigen Ansprechpartner«, weiß Walter. Deshalb will er dieses Segment künftig über Großkundenbetreuer angehen. Während er an dieser Stelle auf Generalisten setzt, geht er beim Innendienst den umgekehrten Weg: Die Innendienst-Vertriebsexperten werden wieder in die jeweiligen Spezial-Units integriert. Bei der großen Bandbreite an unterschiedlichsten Lösungen und Hersteller-Linien, welche DNS anbiete, mache es an dieser Stelle wenig Sinn auf Generalisten zu setzen. Diese Umbaumaßnahmen seien aber keine grundlegende Strukturveränderung, sondern lediglich punktuelle Maßnahmen zur Effizienz-Steigerung im Vertrieb. Der Personalstamm von knapp 200 Mitarbeitern werde nicht reduziert.

Bei den einzelnen Themenbereichen sieht Walter unterschiedliche Wachstumsmöglichkeiten: Während man im Sun-Bereich traditionell sehr stark sei, nur noch über Konfigurationsservices weiter hinzugewinnen könne, und sich auch im Bereich Application Delivery/Citrix keine überdurchschnittlichen Wachstumsmöglichkeiten böten, sieht er im Bereich Virtualisierung noch viel Potenzial, vor allem durch einen Ausbau des Großkundengeschäfts. Im IBM-Vertrieb, wo sich DNS vor gut einem Jahr mit ehemaligen Bell Micro-Mitarbeitern entscheidend gestärkt hatte, sieht Walter nur in einer strikten Fokussierung, beispielsweise auf die Storage-Lösungen des Herstellers, eine wachstumsträchtige Strategie. Andernfalls könne man im wettbewerbsintensiven IBM-Vertrieb »nur mit den Wölfen heulen«. Deutlich ausbauen will Walter das Geschäft mit Storage und Security: Nicht unbedingt durch neue Hersteller-Verträge. DNS biete bereits das breiteste Portfolio an Lösungen und Leistungen im Value-Markt. Gerade im Security-Bereich sei es aber nun entscheidend, anstelle der Einzelprodukte Lösungen zu fokussieren.

Mehr Service, bessere Margen

In jedem Fall gelte es, auch der Konzernstrategie folgend, das Service-Geschäft weiter auszubauen. Nicht zuletzt weil auch im Value-Bereich die Frontendmargen wegen der überschrittenen Produktreife vieler Lösungen sinken. Das Service-Geschäft dient da gleichzeitig der Margensicherung und der deutlichen Differenzierung gegenüber den Broadline-Wettbewerbern und Konkurrenten im Middle Value-Bereich. Das DNS-Portfolio umfasst ein umfangreiches Schulungsangebot, Demo- und Testinstallationen im eigenen Technology Solution Center und Konfigurationsservices vor Ort.

Walter sieht die Value-Distribution ganz klar in einer Konsolidierungsphase: »Diese wird auch durch uns vorangetrieben.« Seit der Übernahme der DNS Ende 2005 gehören die Fürstenfeldbrucker zu den Distributionsschwergewichten, nicht nur in Europa sondern weltweit. Als Teil eines großen Konzerns profitiere man in vielen Belangen, stellt Walter klar, beispielsweise durch einen gestärkten finanziellen Background, der dem Unternehmen Stabilität verleihe. Seit der Übernahme hat sich der Distributor selbst durch diverse Akquisitionen, wie etwa durch die Übernahme von Centia, verstärkt. Dass die künftige Arrow ECS weiterhin durch Übernahmen wachsen werde, will Walter nicht ausschließen, konkrete Pläne gebe es aber nicht.