Security-Distributor mit neuen Kooperationen

Ectacom forciert das Projektgeschäft

Der Spezialdistributor Ectacom will sich im schwer von der Konsolidierung betroffenen Security- Markt behaupten. Dafür plant der Spezialist für Sicherheitslösungen eine verstärkte Positionierung als Projektdistributor und wirbt mit neuen Kooperationspartnern um Reseller im Großkundengeschäft.

Autor:Samba Schulte • 30.10.2008 • ca. 1:10 Min

Die Ectacom GmbH aus Hohenbrunn bei München behauptet sich mit ihren 30 Mitarbeitern über drei Niederlassungen (neben München noch Hamburg und Wien) seit vier Jahren als Distributor im Security-Markt. In dieser Zeit hat sich der einstige Value- Markt relativ schnell entscheidend verändert: »Security-Technik wird Commodity, vor allem bei Firewalls, Antiviren-Lösungen und Endpoint Security«, stellt Ectacom- Geschäftsführer Tomé Spasov fest. Die Folge sei eine Konsolidierungswelle unter den Security- VADs. Beispielsweise wurde der Security-Distributor Allasso von Magirus aufgekauft. Spasov rechnet mit weiteren Übernahmen. Damit sich Ectacom aber weiter im Markt als Distributor behaupten kann, arbeitet man bereits an der Neuaufstellung: »Unser Ziel ist es, neue Themen aufzugreifen und uns als Projektdistributor zu positionieren«, erklärt der Ectacom- Manager.

Großkunden im Visier

Ectacom ist mit zwei Geschäftsbereichen aktiv: Im Volumenvertrieb kooperiert Spasov unter anderem mit Kaspersky und Lumension. Dieser Volumenbereich trage derzeit noch 80 bis 90 Prozent zum Gesamtergebnis bei. Ziel ist es, den Projektbereich auszubauen: Hier kooperiert der VAD mit Firmen, wie beispielsweise Allot, Apani oder NCipher. Um den geplanten Ausbau des Projektbereichs voranzutreiben, schließt Ectacom immer wieder neue Partnerschaften mit neuen Anbietern, für die der Markt erst noch erobert werden muss. So führt Ectacom beispielsweise seit kurzem auch die Quantenkryptographie- Lösungen von ID-Quanique im Sortiment. Auf diese Weise hofft der Nischendistributor auch Reseller mit großen Endkunden zu gewinnen: »Standardlösungen kaufen die großen Reseller und Integratoren bei der Broadline-Distribution, Speziallösungen bei uns.« Aber auch für kleinere Reseller böten sich Gelegenheiten, mit Nischenlösungen bei großen Endkunden zu punkten. Dabei unterstützt Ectacom seine Reseller mit Schulungen, Lead-Generierungskampagnen sowie Consulting-Services.

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