EMC will an die Kleinen ran

EMC unternimmt einen weiteren großen Schritt beim Ausbau des indirekten Geschäfts. Unter der neuen Marke EMC Insignia versammelt der Hersteller eine Reihe von Produkten, die speziell auf die Anforderungen und das Budget kleiner und mittlerer Unternehmen zugeschnitten sind. Dieses Einsteigersegment möchte EMC aber auch mit einer darauf spezialisierten Partnergemeinde erobern. Dem bisher schon recht erfolgreichen Channel-Programm »Velocity« (vergleichen Sie hierzu den Schwerpunktartikel in dieser Ausgabe) wird dazu ein auf den KMU-Markt zugeschnittenes zur Seite gestellt: »Velocity SMB«.

Unter der Leitung von Larry Zulch, Vice President EMC und General Manager EMC-Dantz, wird das Insignia-Programm seit dem 6. Februar weltweit gestartet. »EMC war bisher in diesem Marktsegment noch nicht vertreten. Aber ich bin sicher, dass wir mit dem Know-how, das Dantz aus diesem Umfeld einbringt, erfolgreich sein werden«, erklärt Zulch. Der Gründer und ehemalige CEO von Dantz zeichnet für die Entwicklung und Umsetzung der neuen Go-to-Market-Strategie verantwortlich.

Zunächst hat Zulch das gesamte Produktportfolio von EMC durchforstet und auf die jeweilige Eignung für den KMU-Markt hin geprüft. Den Weg in das Insignia-Portfolio fanden schließlich: die Speichersysteme Clariion AX, die Backup-Software Retrospect sowie verschiedene Softwarelösungen für das Storage Management und die Zusammenarbeit von Mitarbeitern im Unternehmen. Das komplette Portfolio wird auf der Webseite www.emc.insignia.com ausführlich beschrieben.

Exklusiv über den Channel

Über das neue Partnerprogramm Velocity SMB werden exklusiv jene Reseller betreut, die ausschließlich EMC Insignia-Produkte vertreiben. »Der Support und auch die Refunds sind speziell und nur auf Insignia zugeschnitten«, ergänzt der EMC-Manager. Die Produkte und Lösungen werden exklusiv über Fachhändler vertrieben. Zumindest zum Marktstart Anfang Februar soll Dell nicht dazugehören. Stattdessen rüstet sich der Hersteller, viele neue Partner in Velocity SMB aufzunehmen. »Wir wollen praktisch jeden VAR für das neue Programm gewinnen, auch solche, die nur ein oder zwei Mitarbeiter haben«, betont Zulch.

EMC wird die Insignia-Initiative und das neue Channel-Programm dem Fachhandel in Deutschland erstmals im Rahmen der CRN Storage Solution Days vom 13. bis 16. Februar exklusiv präsentieren. Dazu werden an den drei Veranstaltungsorten Berlin, Düsseldorf und München Experten von EMC Rede und Antwort stehen.

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Kommentar

Unter dem Motto »Make Storage simple« und dem Partnerprogramm Velocity ist es EMC gelungen, sein Enterprise-Geschäft in den Midrange- oder Commercial-Markt auszuweiten. Verbindliche und transparente Regelungen für das Nebeneinander von Hersteller und Channel im gleichen Marktsegment haben geholfen, Konflikte auf ein Minimum zu reduzieren. Im für EMC gänzlich unbekannten Einsteigersegment will sich der Hersteller nun ausschließlich auf den Channel verlassen. Da ist es sicherlich eine gute Entscheidung, auch die beiden Channel-Programme deutlich voneinander abzugrenzen. Wenn es EMC gelingt, VARs zu gewinnen, die im KMU-Markt zu Hause sind und Verständnis für das Thema Storage mitbringen, wird der Hersteller auch in diesem Segment künftig eine maßgebliche Rolle spielen.