H + BEDV baut Vertrieb um

H + BEDV baut Vertrieb um. Zahlreiche Veränderungen im Vertrieb führt derzeit der deutsche Sicherheitsanbieter H + BEDV durch. Der direkte Vertrieb soll weg, Händlerstufen und Distributoren sollen kommen. Neben den Lösungen können Partner zusätzlich Beratungsleistung verkaufen.

Autor:Redaktion connect-professional • 26.10.2005 • ca. 1:55 Min

H + BEDV baut Vertrieb um

Autorin: Annette Stadler
Unter der Regie des neuen Vertriebsleiters Detlef Langrock nimmt das deutsche Sicherheitsunternehmen H + BEDV eine komplette Umstrukturierung des Vertriebs vor. Zielsetzung dabei ist es, in einem Jahr den Direktvertrieb vollständig aufzugeben und ausschließlich über Partner zu verkaufen. »Eine Umstellung von heute auf morgen vermeiden wir bewusst, da uns viele Beispiele anderer Firmen zeigten, dass es so nicht funktioniert«, kommentiert Langrock. Ein Risikopotenzial besteht auf Kundenseite, da manche Unternehmen den direkten Herstellerkontakt nicht gerne aufgeben. Sie muss der Hersteller von der Händlerkompetenz überzeugen und ihnen persönlich unterstützend zur Seite stehen. Auf der anderen Seite bedeutet die reine Umstellung Umsatzeinbußen, da vom Verkaufspreis Margen an die Händler abgehen, die zuvor in die eigene Tasche flossen.

Bislang existierte eine Abteilung für den Direktvertrieb und eine für das Channel-Geschäft. Von nun an gibt es drei regionale Vertriebsteams, die sowohl den direkten als auch den indirekten Verkauf zur Aufgabe haben. Sie sollen für eine sanfte Umstellung sorgen. Als nächsten Schritt geht Langrock eine geografische Aufarbeitung der Partnerlandschaft an: »Für jede Region in Deutschland soll es mindestens einen Vertriebspartner geben.« Zudem stellt er in Aussicht, dass vermutlich zur Cebit 2006 ein neues Partnerprogramm aufgesetzt wird. Dies soll ein Zertifizierungsprogramm für drei Händlerstufen beinhalten. Momentan bestehen keine Unterschiede in der Einordnung.

Der Vertriebsweg soll sich ebenfalls verändern. »Da viele Händler nur über Distributoren einkaufen, werden wir künftig auch mit einem oder mehreren zusammenarbeiten«, verkündet Langrock. Allerdings will der Hersteller die Partner weiterhin selbst betreuen.

Neben dem Vertrieb der Sicherheitslösungen an Unternehmenskunden eröffnet sich den Partnern mit den Consulting Services eine weitere Umsatzquelle. Wie am Verkauf der Produkte können Reseller auch am Vermitteln der Beratungsleistungen verdienen. Mit ihrem Aufbau als eigenen Geschäftszweig hat H + BEDV Ende vergangenen Jahres begonnen. Die Beratungspakete beinhalten Bestandsanalysen, Planungsberatung und Umsetzungsarbeit. Ihre Abrechnung erfolgt nach den benötigten Manntagen.

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Im Profil

Detlef Langrock

Detlef Langrock ist bereits seit knapp neun Jahren bei H + BEDV. Nun übernimmt er die Position des Vertriebschefs für Deutschland, Österreich und die Schweiz. Der 40-Jährige hatte zuerst als Technischer Leiter und später als Marketing Manager für Deutschland, Österreich und die Schweiz die Unternehmensentwicklung mitgeprägt. Vor seiner Tätigkeit beim süddeutschen Sicherheitsspezialisten sammelte Detlef Langrock Erfahrungen im Management und in der Kundenberatung ? unter anderem als Filialleiter einer großen Computerkette.

Die neu zu besetzende Position des Marketing Directors über-nimmt von Langrock nun Roland Weiler. Sein Ziel ist es, neben dem Ausbau der Markenbekanntheit der unternehmenseigenen Security-Lösungen, vor allem die professionelle Marketing-Unterstützung für die Antivir-Vertriebspartner zu verbessern.

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