SVI hat die Nagelprobe bestanden

IBM führt Vergütungsprogramm weltweit ein

Software Value Incentive (SVI) hat sich aus Sicht von IBM bewährt: Der IT-Riese führt das Vergütungsprogramm, das 2006 als Pilot gestartet wurde, jetzt weltweit ein. Außerdem plant das Unternehmen, ein vergleichbares Programm für Hardware-Partner aufzulegen.

Autor:Michael Hase • 9.4.2008 • ca. 1:30 Min

Nach Anlaufschwierigkeiten hat sich Software Value Incentive (SVI) offenbar als feste Größe im Channel von Big Blue etabliert. Jetzt führt IBM das Programm weltweit in 122 Ländern ein. Mitte 2006 als Pilot gestartet, lief SVI bislang nur in Deutschland, den USA, Kanada, Großbritannien und Australien. Mit dem Programm vergütet IBM den Presales- Aufwand von Software-Partnern, selbst wenn ihnen ein Mitbewerber aus dem Channel ein Lizenzgeschäft vor der Nase wegschnappt. Allerdings muss der Reseller gegenüber dem Hersteller dokumentieren, welchen Teil er dazu beigetragen hat, einen Kunden von dem betreffenden Software- Produkt zu überzeugen.

Letztlich hat IBM mit SVI die Vergütung der Software-Partner vom reinen Fulfillment entkoppelt. »Wir waren der Ansicht, dass wir ein differenzierteres Anreizsystem benötigten, um dem aktuellen Marktgeschehen gerecht zu werden«, erläutert Chris Wong, Vice President Strategie und Marketing bei IBM. Nach seinen Worten kam SVI bislang rund 2.000 Partnern zugute, an die der Konzern »Millionen von Dollars« ausgezahlt habe. Weltweit handelt es sich bei 60 Prozent aller Transaktionen um Geschäfte mit mittelständischen Kunden. Bestätigt durch die Erfahrungen in der Pilotphase denkt IBM darüber nach, ein vergleichbares Programm für Hardware- Partner zu entwickeln, wie Wong mitteilt.

Allein in Deutschland meldeten Partner im vergangenen Jahr entgangene Lizenzgeschäfte in Höhe von 22,5 Millionen Euro, wofür sie wiederum Boni in Höhe von 3,5 Millionen Euro erhielten. Das entspricht einem Anteil von fast 16 Prozent. Abhängig vom Beitrag in den einzelnen Stufen des Sales-Zyklus’ vergütet IBM den Software-Händlern bis zu 40 Prozent des Gesamtwertes eines Deals. Zu den Leistungen, die der Hersteller belohnt, zählen etwa die Identifizierung eines Kaufinteressenten, die Ermittlung des genauen Bedarfs eines Kunden, die Konzeption einer Lösung oder die Erstellung eines Proof of Concepts.

Die Einführung von SVI wurde im deutschen Channel seinerzeit einhellig begrüßt. In der Anfangsphase kritisierten jedoch zahlreiche Partner den bürokratischen Aufwand, der bei der Dokumentation des eigenen Vertriebsaufwands anfällt. IBM räumte Fehler im Detail ein, betonte aber mehrfach, den administrativen Prozess inzwischen verbessert zu haben.

_______________________________