Den Löwenanteil seines Umsatzes macht Kaspersky immer noch im Retail-Geschäft. Je mehr jedoch Unternehmenskunden als Zielgruppe in den Fokus des russischen Security-Herstellers rücken, desto größer wird auch die Bedeutung des klassischen Channels für Kaspersky. »Wir arbeiten immer stärker mit Fachhändlern und Systemhäusern zusammen«, sagt Uwe Hanreich, Channel Sales Manager bei Kaspersky in Deutschland.

Den »CRN-Channeltracks« zufolge hat sich Kaspersky im Fach handel inzwischen tatsächlich einen Namen gemacht. Im Sommer hat die jüngste Umfrage der Marktforschung von Computer Reseller News ergeben, dass 42 Prozent der Reseller die Antivirus-Lösungen des russischen Spezialisten in ihrem Portfolio haben. Damit ist es Kaspersky gelungen, Konkurrent Symantec hinter sich zu lassen.

Pünktlich zur Vorstellung der neuen Versionen seiner Business-Produkte »Kaspersky Anti-Virus 6.0 für Windows Workstation« und »Kaspersky Anti-Virus 6.0 für Windows Server« baut der Sicherheitsspezialist nun sein Engagement im Channel weiter aus –und hat sich dabei ehrgeizige Ziele gesetzt. Während der Hersteller derzeit mit rund 3.600 Partnern in Deutschland zusammenarbeitet, soll die Zahl der akkreditierten Reseller bis Ende nächsten Jahres auf 5.000 ausgebaut werden. Kaspersky möchte dabei sowohl Händler mit Ladengeschäft als auch Systemhäuser gewinnen. »Wir suchen Partner, die hohe Qualität und Dienstleistungen in den Markt bringen«, sagt Uwe Hanreich, der den deutschen Kaspersky-Channel seit einem Jahr leitet.

Mehr Qualität

Um diese Qualität sicherzustellen, hat Hanreich die Strukturen im Channel verändert – und dabei auch die Verärgerung manches Partners in Kauf genommen. Zwar hat das Partnerprogramm nach wie vor die drei Stufen Accredited Reseller, Certified Partner und Enterprise Partner. Der Mindestumsatz, um Certified Partner zu werden, wurde allerdings von 10.000 auf 50.000 Euro erhöht. Zwei Drittel der CPs haben damit Anfang des Jahres ihren Partnerstatus verloren und wurden zu akkreditierten Resellern.

Mit Hilfe des »Routenplaners« bietet Kaspersky dem Handel nun Unterstützung, um die höheren Anforderungen des Certified Partner-Status zu erreichen. Für verschiedene Etappenziele auf dem Weg zum Lizenzumsatz von 50.000 Euro bekommen Reseller Vergünstigungen, die von einer kostenlosen Techniker-Zertifizierung über einen »iPod touch« bis zu verschiedenen Discounts reichen.

Mit seiner Fachhandelsaktion »Limited 500« schafft Kaspersky auch Anreize für seine akkreditierten Reseller. Händler mit Ladengeschäft, die Erfahrung in der Lizenzvermarktung haben, können sich um den Status des »Limited«-Partners bewerben und erhalten dann für 500 Euro ein mit Kommissionsware bestücktes Verkaufsdisplay. »Ich denke, dass wir zur nächsten CeBIT die 500 Partner voll haben«, sagt Channelchef Uwe Hanreich.