McAfee: »Wir haben ein paar Jahre Vorsprung«
Um auf dem umkämpften Security-Markt punkten zu können, sind in Sachen Portfolio und Service besondere Akzentsetzungen entscheidend. CRN sprach darüber mit Jörg Kurowski, Regional Director bei McAfee.
Anbieter von Desktop-Security-Produkten gibt es viele. Warum sollte sich Ihrer Meinung nach ein Reseller gerade für McAfee entscheiden?
Aus dem selben Grund wie ich das vor kurzem getan habe: Mir gab die konsequente Orientierung zum indirekten Vertrieb ein gutes Gefühl. Die Umstellung der internen Prozesse bei McAfee ist zwar nicht ganz einfach, aber es wird sehr ernsthaft daran gearbeitet.
Können Sie ein Beispiel für diese Ernsthaftigkeit nennen?
Selbstverständlich: So schreiben wir etwa keine Angebote mehr, wenn der Händler, der den Deal abwicklen soll, noch nicht involviert ist.
Ein Kritikpunkt der Partner, an der insgesamt recht gut bewerteten Beziehung zu McAfee ist die Leadweitergabe. Zuletzt kam dies etwa bei der großen Umfrage der CRN zu Händlerprogrammen der Anbieter von Desktop-Security im Mai zum Ausdruck.
Wir haben im Oktober vergangenen Jahres angefangen ein CRM-System von Siebel zu implementieren, um genau dieses Problem anzugehen. Damit sollen Leads für Partner verwaltet und zugeteilt werden. Wenn Leads gewünscht werden, lässt sich das damit sehr fein konfigurieren und eine detaillierte Lead-Weitergabe ist möglich. Im Gegenzug erwarten wir aber auch ein intensives Engagement der Partner, die davon profitieren.
Das McAfee-Portfolio wird derzeit nicht nur um Produkte sondern vor allem auch Managed Services erweitert.
McAfee hat sehr früh angefangen, dahingehend zu investieren. Jetzt rollen wir die entsprechenden Services aus, mit denen unsere Partner sich am Markt einen Vorteil verschaffen können. Das läuft sehr gut an – nicht zuletzt weil es vergleichbare Angebote kaum gibt. Hier haben wir ein paar Jahre Vorsprung vor dem Mitbewerb.
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