Mit oder ohne Partner-Organisation?
Das war ein tolles Wochenende: Die Geschäfte hatten am Samstag zu, statt einzukaufen konnte ich Fußball schauen: Doch die Partie Bayern gegen Köln war alles andere als vergnüglich.
Louis van Gaal stellte mal wieder sein System um – vergeblich. Dass der Holländer immer wieder Aufstellung und Spielweise ändert, zeigt natürlich, dass die Bayern hinter ihren vorgegebenen Zielen zurückbleiben. Eine erfolgreiche Mannschaft muss man nicht jede Woche umstellen.
Genauso verhält es sich bei Unternehmen: Umstrukturiert wird auch hier immer dann, wenn die Ziele verfehlt werden: Lenovo beispielsweise verkaufte im zweiten Quartal in Deutschland 43 Prozent weniger Desktops als im Vorjahresquartal. Jetzt führt der Hersteller eine Channel Partner Organisation ein, um verloren gegangene Marktanteile zurückzugewinnen.
Hewlett-Packard geht kurioserweise den genau umgekehrten Weg: Wie wir online unter www.www.connect-channel.de exklusiv und vorab meldeten, löst der Konzern seine Channel-Organisation auf. Das Partnergeschäft wird künftig von den einzelnen Business-Units gesteuert. Die PC-Sparte installiere einen eigenen Channel, »um die klare Führerschaft im SMB-Segment zurückzugewinnen«, wie es Eric Cador, EMEA-Chef der PSG, formuliert.
Welches Modell ist besser? Ich weiß es nicht. Wenn ein Hersteller den indirekten Vertrieb aber wirklich ernst nimmt, seine Partner gezielt und wirkungsvoll unterstützt und dem Handel nicht mit der direkten Vertriebsmannschaft die Projekte streitig macht – dann dürfte es auch gleichgültig sein, ob es eine übergreifende Partnerorganisation gibt oder nicht.
