Mittelstand – ein weites und schwieriges Feld
Großen Software-Hersteller wie IBM oder SAP langt das Geschäft mit Großkunden längst nicht mehr. Kaum eine Woche, in der die Großen keine Mittelstandsinitiative ankündigen. Was aber heißt Mittelstand und wie ihn erreichen?
Die großen, etablierten Software-Anbieter haben immer noch Schwierigkeiten, das Geschäft mit mittelständischen Kunden sowie deren Unterschiede zum gewohnten Großkundengeschäft zu erfassen, was wenig verwunderlich erscheint, weil sie so wenig Erfahrung in diesem Segment haben, so die Einschätzung von Matthias Kraus, Research Analyst bei IDC. Dies beginnt bereits bei der Definition des Begriffes Mittelstand, der besonders bei IT-Dienstleistern teils erheblich differiert. Mittelstand ist nämlich ein weites Feld, wie der Vergleich zwischen Microsoft und IBM zeigt. Während Microsofts Enterprise-Segment bei 250 PCs beginnt, rechnet IBM Unternehmen noch zum Mittelstand, die einen Jahresumsatz von einer Milliarde Euro erzielen. Des Weiteren setzt sich erst allmählich die Erkenntnis durch, dass »der Mittelstand« nicht existiert und eine differenzierte Betrachtungsweise mindestens auf der Ebene von Größenklassen und Branchen unerlässlich ist. Auch deshalb, weil der IT-Vertrieb die unterschiedlichen Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse dieser heterogenen Zielgruppe klar kennen muss. Genau hier können die vielen regionalen und selbst mittelständisch geprägten IT-Anbieter punkten.
Sie haben die von der Zielgruppe oft geforderte Mittelstandserfahrung und sprechen auf gleicher Augenhöhe mit diesem Kundenkreis. Zusätzlich besetzen viele kleine IT-Anbieter spezifische Nischenthemen oder haben sich auf bestimmte Branchen spezialisiert. Aufgrund der Größe und Struktur sind diese Anbieter auch agiler, also können sie flexibler auf individuelle Wünsche der Kunden eingehen. Auf der anderen Seite können die renommierten IT-Dienstleister Erfahrungen aus dem Großkundengeschäft nutzen. Beispielsweise stellen das Management von strategischen Projekten sowie die Analyse interner Kostenstrukturen für mittelständische Unternehmen häufig große Herausforderungen dar. Zusätzlich können die Top Player aufgrund ihrer Größe andere und innovativere Produkte und Services (etwa on Demand oder Dynamic IT Produkte) als regionale Wettbewerber bieten. Bei der Entwicklung solcher Angebote profitieren die großen IT-Anbieter von den meist günstigeren Kostenstrukturen. Jedoch stellt sich die Frage, ob standardisierte Angebote und die preisliche Attraktivität auch die notwendige Anpassungsmöglichkeit bieten können, die mittelständische Kunden erwarten.
Vor diesem Hintergrund ist für die großen IT-Services Anbieter die Einbindung von kleineren Partnern für die Erschließung des Mittelstandes ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Die Realisierung eines eigenen, auf den Mittelstand ausgerichteten Vertriebs- und Marketingkonzeptes ist für die meisten Anbieter in der Regel zu kosten- und zeitintensiv. Die konsequente Umsetzung eines solchen Konzeptes ist jedoch erforderlich, um den Mittelstand zu erreichen. Das Problem ist auch, dass auch die Zusammenarbeit mit kleineren Partnern gelernt sein will.
Und wenn die Titanen glauben, ein Channelkonzept zu haben, muss dieses noch lange nicht aufgehen. IDC rät, dass kleine IT-Anbieter von sich aus die Zusammenarbeit mit den Großen suchen und auch ihre eigenen Partnerschaften mit kleineren Systemhäusern als Trumpf in die Waagschale werfen sollten. Solche Partnerschaften ermöglichen es kleineren Anbietern, auf Ressourcen und Erfahrungen der Großen, etwa im Management von strategischen Projekten, zurückzugreifen.
