Fachhandelspläne 2009

Nokia forciert das Lösungsgeschäft

Branchenprimus Nokia will seine Fachhandelspartner verstärkt zum Lösungsverkauf animieren. Durch das Verschmelzen von Mobilfunk und Internet beschleunigt sich der Wandel, doch die Netzbetreiber treten auf die Bremse.

Autor:Redaktion connect-professional • 18.3.2009 • ca. 1:30 Min

Das Mobilfunkgeschäft steht vor allem in gesättigten Märkten wie hierzulande vor tief greifenden Änderungen: Der Verkauf von Endgeräten kombiniert mit Mobilfunkverträgen wird abnehmen. Geld in die Kasse kommt vermehrt durch Zusatzprodukte und Lösungen, für deren Verkauf der Channel aufgrund seiner Beratungskompetenz wie geschaffen ist. So lautet denn auch der eindringliche Appell an die Fachhandelspartner: »Hören Sie auf, nur Endgeräte anzubieten, verkaufen sie Lösungen«, wie Heikki Tarvainen, seit knapp einem Jahr der Deutschland- Geschäftsführer, betont.

Nokia selbst hat diese Marktentwicklung längst erkannt und arbeitet daran, sich stärker als Content-Anbieter zu positionieren. Zentraler Bestandteil des Service-Geschäftsbereichs ist die 2007 ins Leben gerufene Online-Plattform »Ovi«, die bislang vor allem Musik- Downloads und die Navigationslösungen unter dem Label »Nokia Maps« vermarktet. Firmenübernahmen wie die des Berliner Start-ups »Plazes« im vergangenen Jahr oder die des ebenfalls in der deutschen Hauptstadt ansässigen Handyspiele- Entwicklers Bit Side GmbH im Januar machen deutlich, dass man es mit der veränderten Ausrichtung ernst meint.

Um auch die Partner stärker zum Lösungsverkauf zu animieren, setzen die Finnen auf themenorientierte Schulungen und Handelstage. Auch die diesjährigen Marketingkampagnen sollen spezielle Themen fokussieren. Die Aufforderung an den Handel, verstärkt Lösungen anzubieten, ist freilich nicht mehr ganz neu. Woran liegt es also, dass viele Partner noch immer auf die bewährte Kombination aus Handy und Vertrag setzen?

»In Diskussion mit Netzbetreibern«

Die Antwort ist nicht ganz einfach. Einerseits erhöht der Verkauf von zusätzlichen Inhalten den Zeitaufwand des Händlers, andererseits steigt der Verdienst bei rund 20 Prozent Marge für Content Cards nur mäßig. Zudem scheuen sich gerade in Deutschland viele Endverbraucher, in Softwareservices extra zu inves-tieren – zumindest dann, wenn die Abrechnung getrennt von der Handyrechnung erfolgt.

Auch dieses Problem hat Nokia erkannt: »Wir sind hier in Diskussionen mit den Netzbetreibern«, erläutert Deutschlandchef Tarvainen. Eine dauerhafte Blockade durch die Carrier wäre für ihn fatal: »Wenn wir dieses Problem nicht lösen, entwickelt sich der Markt nicht weiter.« Als weiteres Hemmnis für eine Fortsetzung des Mobilfunkbooms sieht Nokia die oft noch immer unübersichtliche Tarifgestaltung insbesondere bei Datentarifen.

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