Nokia reduziert seinen Channel drastisch: Nur noch sieben Grossisten werden künftig direkt vom Hersteller beliefert. Der Hersteller hat seine Partner bereits über die neue Distributionsstruktur informiert. Als Partner arbeiten künftig nur noch Brightpoint, Brodos/My-extra, Chris Keim Com, Komsa, Mobilcom/Debitel, The Phone House und Tech Data/ Brightstar Europe direkt mit dem Anbieter zusammen. Nicht mehr dabei sind etablierte Grossisten wie NT plus und Herweck. »Wir sind von dieser Vorgehensweise sehr überrascht und hätten uns mehr Transparenz gewünscht«, kritisiert NT plus-Manager Steffen Ebner. Trotzdem könne man dem Fachhandel weiterhin Nokia-Produkte zu unveränderten Konditionen anbieten. Das gelte für Verfügbarkeit und Sortimentsbreite, auch preislich entständen absolut keine Nachteile. Für den Partner sei diese vertragliche Veränderung mit Nokia nicht spürbar. »Wir werden jedoch die zukünftige Entwicklung genauestens betrachten«, kündigt Ebner an.

Die ausgemusterten Großhändler sind gezwungen, wenn sie noch Nokia anbieten wollen, bei einem der Direktpartner einzukaufen.

Bessere Kontrolle

Diese Maßnahme hatte sich bereits im April angekündigt: Künftig sollten nicht mehr allein Geräte, sondern Gesamtlösungen von Geräten, Zubehör und eigenen Diensten im Vordergrund stehen. Im Zuge dieser neuen Strategie hat der Konzern »Optimierungspotenzial in der Distributionsstruktur« festgestellt, wie es in einer Presseerklärung hieß. »Wo wir Optimierungspotenzial sehen, leiten wir entsprechende Veränderungen ein«, führte Deutschland-Geschäftsführer Heikki Tarvainen aus (CRN berichtete).

Der Hintergrund: Nokia will mit einer Reduzierung der Distributoren offenbar das Preisproblem im deutschen Markt lösen. Bislang kam es, beispielsweise durch Grauware, zu instabilen Preisen bei Nokia-Geräten. Der Hersteller erhofft sich, über eine kleinere Anzahl von Grossisten, den Markt besser kontrollieren zu können.

Das neue Distributionsnetz aus den sieben direkten Partnern soll über einen jeweils eigenen Kanalschwerpunkt verfügen, und ist damit eng mit der Nokia Vertriebskanal-Strategie verzahnt. Die Auswahl dieser Partner sei auf der Basis eines »umfangreichen Kriterienkatalogs« erfolgt, wie es in einer Mitteilung heißt. Dieser Kriterienkatalog wurde den betroffenen Distributoren allerdings nicht mitgeteilt. Die ausgemusterten Fir- men rätseln nach wie vor über die Gründe ihres Ausscheidens.

»Derzeit erleben wir eine sich rasant vollziehende Transformation unseres Marktes. In deren Fokus stehen insbesondere Gesamtlösungen. Die damit verbundenen Veränderungen haben nicht nur Auswirkungen auf uns, sondern betreffen zwangsläufig auch unsere Vertriebskanäle. Denn um den Vertrieb in unserer veränderten Handelslandschaft erfolgreich zu gestalten, müssen wir ganzheitlich denken«, so Geschäftsführer Tarvainen.

Die neue Struktur tritt im Laufe des ersten Quartals 2010 in Kraft. Die Zeit bis dahin soll als Übergangsphase dienen, um den Partnern die Möglichkeit zu geben, sich im neuen Distributions-Setup aufzustellen.