Oracle revolutioniert Partnerprogramm

Der Software-Konzern Oracle hat ein neues Partnerprogramm aufgestellt. Es ersetzt das alte bereits zum 1. Dezember, wie der weltweite Channel-Chef Judson Althoff am Rande der Oracle OpenWorld in San Francisco gegen-über CRN USA ankündigt. Kern des neuen Oracle Partner Network-(OPN-)Programms ist eine stärkere Spezialisierung der Reseller. »Wir sind überzeugt, dass wir damit den Wert, den wir unseren Partnern liefern, ungemein erhöhen.« Das Programm biete Partnern mit der Möglichkeit zur Spezialisierung die Chance, sich im Markt zu differenzieren. Die Spezialisierungsangebote beziehen sich vor allem auf Oracle-Produkte, aber auch auf Branchenexpertise in den Bereichen Finanzdienstleistung, Gesundheitswesen und öffentliche Verwaltung. Den Kunden stelle Oracle damit »ein Referenzsystem bereit, anhand dessen sie Partner identifizieren können, die in einzelne Kompetenzfelder investiert haben«, erläutert Althoff.

Damit schlägt Oracle einen ähnlichen Weg ein wie andere Software-Hersteller. So kündigte Microsoft auf der weltweiten Partnerkonferenz im Juli eine Reform des Channel-Programms an, wonach Reseller künftig entsprechend ihrer Kompetenzen in verschiedenen Themenfeldern eingestuft werden. Und der Virtualisierungsanbieter VMware verpflichtet seine Partner seit diesem Jahr zur Spezialisierung auf einzelne Gebiete. So weit geht Oracle allerdings nicht.

Das neue OPN-Programm gliedert sich in vier Kategorien: Zur »VAD Remarketer«-Stufe zählen Fachhändler, die so genannte »One Click«-Produkte wie die Oracle Database 11g Standard Edition über die Distribution beziehen und keine vertragliche Bindung an Oracle haben. Lösungsanbieter der Silber-Stufe vertreiben ebenfalls vor allem »One Click«-Produkte, unterhalten aber eine direkte Beziehung zum Hersteller und bekommen von ihm Support, Training und Entwicklerlizenzen. Gold-Partnern steht das gesamte Oracle-Portfolio offen. Sie sind außerdem berechtigt, sich für bestimmte Produkte zu zertifizieren, und dürfen dann ein »Specialized«-Logo führen. An der Spitze der Pyramide stehen die Platin-Partner: Sie will der Hersteller künftig noch stärker unterstützen, und zwar in einem Umfang, der Althoff zufolge bei Oracle bislang nicht üblich war. Fast unnötig zu erwähnen, dass Platin-Partner von den höchsten Rabatten profitieren.

Die Einstufung in die vier Kategorien richtet sich nach einer Reihe von Kriterien, zu denen unter anderem Geschäftsergebnisse und Ausbildungsstand zählen. Zur Spezialisierung besteht grundsätzlich keine Pflicht. Sie wird aber verbindlich, wenn ein Partner die Platin-Stufe anstrebt. Dann muss er mindestens fünf Spezialisierungen erwerben. »Jeder Partner bestimmt selbst, in welchem Umfang er in die Spezialisierung investieren will«, stellt Channel-Chef Althoff klar. Für die Zertifizierung haben die Partner ein Jahr Zeit. Bei Oracle-Produkten müssen sie Kenntnisse und Fertigkeiten in der Implementierung der Software und in der Kundenbetreuung nachweisen. Der Hersteller startet mit 35 Spezialisierungsangeboten, die bereits bis Mai 2010 auf etwa 50 erweitert werden sollen. »Wir werden Spezialisierungen in jedem Technologiefeld anbieten, das Oracle im Markt adressiert«, kündigt der Manager an.

Im Channel stoßen die Neuerungen durchweg auf positive Resonanz. Partner begrüßen vor allem die Spezialisierungsangebote. »So können Kunden sehr leicht sehen, dass wir besondere Stärken bei einzelnen Oracle-Produkten haben«, sagt Mary Niemann, Global Alliance Manager bei Cap Gemini. Andere sehen in dem neuen OPN-Programm ein Indiz dafür, dass der Software-Hersteller zunehmend die Expertise seiner Partner schätzt und ihre Leistung anerkennt, Oracle-Produkte zu Lösungen zu veredeln. »Alles beruht auf Lösungen«, betont etwa Uwe Stein, Director Software and Solutions bei Azlan in München.

Das neue OPN-Programm gilt weltweit. Details zur Umsetzung in Deutschland will die Münchner Oracle-Zentrale in den kommenden Wochen bekannt geben.