QSC will Partner-Potenzial stärker nutzen

Der Kölner Breitbandcarrier QSC ist im vergangenen Jahr kräftig gewachsen: Der Umsatz stieg 2005 um 33 Prozent auf 194,4 Millionen Euro nach 145,9 Millionen Euro 2004. Besonders dynamisch entwickelte sich allerdings nicht das Partnergeschäft, sondern erneut das margenstarke Großkundengeschäft. In diesem Segment stieg der Umsatz auf 51,4 Millionen Euro gegenüber 33,2 Millionen Euro im Vorjahr ? ein Zuwachs um satte 55 Prozent. Unter anderem zählen jetzt die Unternehmen Commerzbank, die Gothaer Versicherung, der Kaffeeröster Tchibo und der Mineralölkonzern Total zum QSCKundenkreis.

Der Umsatz im Bereich Geschäftskunden ? dem klassischen Bereich der Vertriebspartner ? wuchs im gleichen Zeitraum zwar auch deutlich, liegt mit seinem Plus von 22 Prozent jedoch deutlich unter den Erfolgszahlen im Enterprise-Segment. »Hier besteht noch großes Potenzial, das ausgebaut werden kann«, ist Vertriebsvorstand Puschendorf überzeugt. Spätestens im nächsten Jahr könnte der Partnervertrieb ebenso hohe Wachstumszahlen erreichen wie der Direktvertrieb an Businesskunden, glaubt der Sales-Chef. Erreichen will das Kölner Unternehmen einen stärkeren Zuwachs unter anderem durch Exklusiv-Partnerschaften mit größeren TK-Systemhäusern. Ziel ist es, bis spätestens 2008 zehn bis zwanzig solcher Exklusivpartner unter Vertrag zu haben. Derzeit ist eine solche Vereinbarung erst mit einem Systemhaus unter Dach und Fach.

Potenzial besteht nach Einschätzung von Puschendorf aber auch deshalb, weil viele Partner noch immer stark auf klassische Themen wie die Vermarktung von Preselection-Verträgen setzen, während das Lösungsgeschäft meist noch unterentwickelt ist. »In Bereichen wie der VPN-Vermarktung und anderen Security- Lösungen steckt großes Potenzial, was einige Partner leider noch nicht erkannt haben«, bedauert Puschendorf. Auch den Vertrieb von VoIP-Produkten über den Channel will QSC stärker vorantreiben. VoIP entwickle sich stärker als ursprünglich erwartet und werde in diesem Jahr wohl mehrere hundert Prozent Zuwachs erzielen. Ein Boom-Bereich also, dessen Vermarktung man bei QSC den Partnern unter anderem auch durch entsprechende Provisionen und Langfristverträge schmackhaft machen will.

Unterstützt werden die Partner im VoIP-Geschäft durch regelmäßige Roadshow-Veranstaltungen und Schulungen. Um hier erfolgreich zu agieren, müssten die Partner aber auch ihre Stärken ? wie etwa die Vor-Ort- Präsenz ? mehr denn je ausspielen. Gerade bei Projekten fehle einigen Händlern der lange Atem. Dass die rund 120 QSC-Partner vom erfolgreichen Direktvertrieb ausgebootet werden, glaubt Puschendorf hingegen nicht. Es gebe keinen Channelkonflikt, da QSC ausschließlich Großkunden direkt bedienen würde ? ein Bereich, im dem die vorhandenen Systemhauspartner nicht tätig seien.

Zulegen will QSC in diesem Jahr auch durch neue Produktlösungen wie die kürzlich vorgestellte Unified-Messaging-Lösung »Virtu OS«. Der Aufbau einer eigenen Netzinfrastruktur ? von vielen Konkurrenten lange belächelt ? habe sich als langfristig richtige Entscheidung herausgestellt. Im laufenden Geschäftsjahr will QSC den »nachfragegerechten « Netzausbau beschleunigen und plant, insgesamt 20 bis 25 Millionen Euro zu investieren. Bereits in den ersten drei Monaten dieses Jahres erweiterte das Unternehmen sein DSL-Netz um 13 Städte und ist jetzt in mehr als 120 Städten präsent.

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Kommentar

Die Kölner QSC profitiert heute vom Aufbau einer eigenen Infrastruktur und hat sich fest als einer der wichtigsten Player im Breitband-Markt etabliert. Ähnlich wie andere Anbieter tut sich das Unternehmen in Sachen Channel-Vertrieb aber noch immer schwer. Das mag zum Teil daran liegen, dass einige Fachhändler und Systemhäuser lieber Preselectionverträge vermarkten, als sich im Lösungsgeschäft zu engagieren. Andererseits sollte sich QSC auch an die eigene Nase fassen und überlegen, ob denn bisher wirklich mit den richtigen Partnern kooperiert wurde und wie man »bessere« Partner gewinnen kann. Das kann natürlich nur gelingen, wenn man sich nicht auf den Lorbeeren der recht erfolgreichen Direkt-Vermarktung ausruht und sich für den Channel wirklich engagiert. Womit die Rheinländer bei der Technik Erfolg gehabt haben, könnte sich auch beim Channel als Trumpf erweisen: Eine eigene, zuverlässige Infrastruktur für den indirekten Vertrieb. Kommentar

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INFO

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