Neues Bonusmodell, mehr B-2-B-Notebooks

Samsung versucht es erneut im B-2-B-Markt

Mit einer neuen Mannschaft und einem neuen Bonus- und Konditionsmodell will Samsungs Notebook-Sparte dieses Jahr wieder einmal einen Vorstoß ins B-2-B-Segment wagen. Obwohl der Hersteller seit Jahren versucht, Systemhäuser für das Projektgeschäft zu gewinnen, werden immer noch gut zwei Drittel der Samsung- Notebooks im Retail verkauft.

Autor:Redaktion connect-professional • 19.2.2009 • ca. 2:20 Min

Über ein Jahr war von der Samsung- Notebook-Sparte nicht allzu viel zu hören. Vor allem der seit Jahren geplante Ausbau des B-2-BGeschäfts (CRN berichtete in Ausgabe 30/2008) kam nicht voran. Laut IDC lag Samsung bei Commercial- Notebooks im vierten Quartal 2008 mit einem Marktanteil von gerade mal 4,6 Prozent in Deutschland nur auf Platz acht. Auch bei der Listung im Fachhandel kommt der koreanische Hersteller seit Jahren nicht so recht vomFleck. Bei den Händlerbefragungen von Computer Reseller News schwankt der Anteil der Samsung-Notebooks zwischen sechs und neun Prozent und lag im vierten Quartal 2008 bei 8,6 Prozent – Platz acht.

Seit dem Weggang von Sales & Marketing Manager Hartmut Wörrlein Ende 2007 musste sich der Bereich auch personell mit Interimslösungen behelfen. Seit Ende 2008 ist mit Gerrit Povel ein Sales Manager B-2-B an Bord. Auch personell ist der Business- Vertrieb mit Telesales-Mitarbeitern und fünf Außendienstlern jetzt einigermaßen solide aufgestellt, um auch eine wachsende Zahl von Partnern zu betreuen. Denn bis Jahresende will der Hersteller die Zahl der registrierten Partner auf 140 bis 170 ausbauen. Aktuelle Partnerzahlen will Povel nicht nennen, die dürften jedoch recht übersichtlich sein.

Staffel-Bonus

Die Certified Partner werden vom Samsung Telesales betreut, bekommen aber keine materiellen Benefits gegenüber nicht registrierten Partnern, also auch keine besseren Einkaufskonditionen. Die gibt es erst für Select Partner, die eine Umsatzhürde von 100.000 Euro pro Jahr überspringen müssen, und für Premium Partner mit einer Umsatzvorgabe von mindestens 250.000 Euro. Für diese Stufen hat Samsung den Leistungskatalog ausgebaut. So umfasst beispielsweise das Demoprogramm nicht mehr nur ein Gerät pro Monat, sondern mehrmals im Jahr mehrere Geräte mit Discounts. Ein Testgeräte- Pool stellt jetzt Teststellungen fürs Projektgeschäft zur Verfügung. Neu ist auch ein optionaler Lagerwertausgleich, den die Partner individuell mit ihrem Betreuer aushandeln müssen.

Überarbeitet wurde auch das Bonusmodell. Früher gab es einen reinen Zielerreichungs-Bonus, so Povel. Jetzt sind die Boni gestaffelt, damit die Partner nicht leer ausgehen, wenn das Umsatzziel verfehlt wird. Bereits für 80 Prozent des Jahresumsatzes wird ein Bonus ausgeschüttet. Dazu kommt ein nicht an Umsatzhürden gebundener Qualitäts- Bonus, den es für die Teilnahme an Schulungen, ansprechende Produktpräsentationen und Ähnliches gibt. Für jeweils zwei ausgewählte Produkte gibt es zudem jeden Monat noch einen Backend-Bonus von drei Prozent bei der Distribution.

Das vor einem halben Jahr noch recht magere B-2-B-Lineup wurde um einige Geräte erweitert. Nicht alle sind allerdings reine Business-Geräte, die Partner können Projektkunden jetzt auch ausgewählte Consumer- Geräte anbieten. Die Notebooks der Premium-Linie – aktuell die ultraflachen X360 und X460 – sind für Consumer- und Business- Kanal verfügbar.

Mit dem neuen Bonusmodell und einem größeren B-2-B-Lineup will der Hersteller jetzt einen neuen Versuch ins Business-Segment starten. Die Ziele sind vorsichtshalber nicht allzu hochgesteckt. Primär gehe es nicht um die Gewinnung von Marktanteilen, so Povel, sondern darum, die verschiedenen Vertriebskanäle besser auszubalancieren. Denn das Notebook-Geschäft von Samsung ist mit einem Anteil von rund 70 Prozent immer noch sehr Retail-lastig. Künftig sollen die drei Kanäle Retail (Flächenmärkte und Kooperationen), Distribution (inklusive Etailer) und B-2-B-Partnervertrieb alle in etwa gleich stark aufgestellt sein.

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