Samsung will im Projektgeschäft aufholen

Samsung will im Projektgeschäft aufholen. Obwohl Samsung derzeit im Notebook-Markt nur ein kleiner Fisch ist, profitiert der Hersteller von der wachsenden Nachfrage nach mobilen Rechnern. Auch im Projektgeschäft hat der koreanische Hersteller seit der Zusammenlegung des Vertriebs von Diplays, Druckern und Notebooks Fortschritte gemacht.

Autor:Redaktion connect-professional • 17.8.2005 • ca. 3:50 Min

Samsung will im Projektgeschäft aufholen

Notebooks sind gefragt wie nie zuvor. Der Ablöseprozess von Desktop-PCs durch mobile Rechner hat nicht nur die Absatzzahlen der deutschen Marktführer Fujitsu Siemens Computers (FSC) und Acer in die Höhe schnellen lassen. Auch die Samsung Notebooks-Sparte, mit einem Marktanteil von knapp über vier Prozent in Deutschland noch ein kleiner Fisch, konnte zulegen. »Wir sind im ersten Halbjahr 2005 mit 48 Prozent erneut stärker gewachsen als der Markt«, erklärt Hartmut Woerrlein, Senior Sales and Marketing Manager Mobile Computing gegenüber CRN. Was angesichts der geringen Ausgangsbasis allerdings keine allzu große Leistung ist. Immerhin konnte der koreanische Konzern seinen Marktanteil bei Notebooks seit dem vergangenen Jahr kontinuierlich ausbauen. Laut den GfK-Zahlen vom Mai lagen die Koreaner mit 4,2 Prozent auf Platz 8 im deutschen Markt hinter FSC, Acer, Toshiba, IBM, HP, Sony und Gericom.

Aufgrund der derzeitigen Auftragslage erwartet Woerrlein für das zweite Halbjahr erneut einen Zuwachs. Dazu soll auch die inzwischen deutlich erweiterte Produktpalette beitragen. Nach der Ifa sollen weitere Geräte dazukommen, wie beispielsweise ein 19 Zoll-Notebook mit abnehmbarem Bildschirm und ein 14-Zoll Widescreen-Gerät.

Um langfristig im Notebook-Markt bestehen zu können, will Samsung aber vor allem das Projektgeschäft forcieren. Beim Einstieg in den deutschen Notebookmarkt vor vier Jahren hatten die Koreaner die Geräte fast ausschließlich über den Retail verkauft. Derzeit liegen die Anteile von Retail- und Fachhandelsgeschäft bei jeweils 50 Prozent. Im Projektgeschäft hat Samsung aber immer noch erheblichen Nachholbedarf. »Displays laufen im Projektgeschäft super, aber mit Notebooks tun wir uns noch schwer«, räumt Woerrlein ein. Das liegt nicht nur daran, dass die Geräte im Business-Segment einfach noch keinen Namen haben. Große Projektkunden wollen oft alles aus einer Hand und das kann Samsung nicht bieten, weil die Koreaner beispielsweise keine Server im Angebot haben. Auch die bei internationalen Projekten geforderte weltweite Verfügbarkeit und den Support kann Samsung für seine Notebooks nicht garantieren. Inzwischen läuft das Projektgeschäft laut Woerrlein aber deutlich besser: »Wir gewinnen rund zehn Projekte im Monat. Allerdings fast ausschließlich im SMB-Segment, in der Größenordnung von 50 bis 500 Stück.«

Projektkunden setzen auf etablierte Marken von Businessgeräte-Herstellern, wie IBM/Lenovo, Toshiba oder FSC, bestätigt auch Christian Popp, Geschäftsführer der Sahl Computer AG. »Kunden, die 1.000 Notebooks kaufen, wollen zuverlässige Geräte, da darf nicht viel kaputt gehen.« Mit den Samsung-Displays macht das Augsburger Systemhaus bereits gute Geschäfte und auch die Samsung-Notebooks kann sich Popp als Alternative für SMB-Kunden gut im Projektgeschäft vorstellen. Neben dem mangelnden Bekanntheitsgrad bei Businesskunden sieht er aber noch weitere Hindernisse: »Fürs Projektgeschäft ist es nicht gut wenn die Geräte auch im Media-Markt liegen.« Samsung habe aber nur eine einheitliche Produktpalette für alle Kanäle. Der Hersteller sollte darauf achten, unterschiedliche Produkte für den Retailkanal und das B-2-B-Geschäft bereitzustellen.

Auch geeignete Partner für das Projektgeschäft waren bei Samsung früher Mangelware. »Wir haben erst vor zwei Jahren begonnen, auch mit Systemhäusern zu sprechen«, bedauert Woerrlein. Viele Systemhäuser wären zudem oft seit Jahrzehnten Partner von IBM oder Toshiba. Sie verkaufen natürlich leichter die Geräte, bei denen sie die Logistik oder RMA-Abwicklung im Schlaf beherrschen. In letzter Zeit registriert Woerrlein aber steigende Anfragen von Händlern und Systemhäusern, die sich aus Verunsicherung etwa über den Verkauf der IBM-PC-Sparte an Lenovo oder Direktverkaufsaktivitäten bei HP nach einem neuen A-Brand für Notebooks umsehen. Bei Samsung sei in dieser Richtung nichts zu befürchten, versichert der Manager: »Wir haben keine Direktverkaufsambitionen. Samsung hat rund 200 Mitarbeiter in Deutschland, und gerade mal 30 Mitarbeiter im IT-Vertrieb, quer über alle Kanäle. Wir könnten das personell gar nicht stemmen.«

2.100 regelmäßig kaufende Partner hat die Samsung-Notebooksparte in Deutschland. In den letzten Monaten wurden auch dank des gemeinsamen Partnerprogramms zahlreiche neue Händler und dadurch auch Kunden gewonnen. Hier habe sich die vor rund einem Jahr erfolgte Zusammenlegung des Deutschlandvertriebs der Bereiche Displays, Note PC (Notebooks) und Office Automation (Drucker und Multifunktionsgeräte) positiv ausgewirkt, freut sich Woerrlein. Auch wenn die Harmonisierung der drei Bereiche noch etwas holprig sei, wie Senior Sales Manager Frank Kalisch vor kurzem zugeben musste (CRN berichtete in Ausgabe 29/2005), will Samsung vor allem mit verstärktem Projektgeschäft den Umsatz 2005 auf über 250 Millionen Euro verdoppeln. Der Zuwachs soll vor allem durch Notebooks und Drucker realisiert werden. Derzeit entfallen 61 Prozent des IT-Umsatzes auf Monitore. 2006 sollen dann Notebooks und Drucker rund die Hälfte zum Umsatzvolumen beitragen.

Kommentar

Dass der deutsche PC-Markt derzeit überhaupt wächst, ist vor allem auf die steigenden Notebook-Verkäufe zurückzuführen. Da ist es auch für die Nicht-Marktführer und Latecomer wie Samsung kein Kunststück, zuzulegen.

Die Nachfrage kommt derzeit aber vor allem aus dem Consumer-Segment, wo der Preis- und Margendruck auch am stärksten ist. Wer langfristig mit Notebooks etwas verdienen will, muss sich im Projektgeschäft etablieren. Dass man hier allein mit chicen Geräten keinen Blumentopf gewinnt, zeigt das Beispiel Sony. Dazu gehört vielmehr eine differenzierte Produktpalette mit unterschiedlichen Modellen für den Retail und das B-2-B-Geschäft, ein flächendeckendes, möglichst internationales Service- und Supportangebot und vor allem Projektkonditionen und -unterstützung für die Fachhandels- und Systemhauspartner. Trotz erster Erfolge gibt es für Samsung daher noch jede Menge zu tun, um im Projektgeschäft Fuß zu fassen.

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