Symantec reduziert die Komplexität
Der Security- und Storage-Hersteller Symantec positioniert sich als Anbieter von Software-Lösungen zum Sichern und Verwalten von Informationen. Angesichts des immer breiteren Portfolios steigen allerdings für die Partner die Anforderungen an eine Zusammenarbeit mit Symantec. Gerade kleinere Händler müssen sich spezialisieren.
Die Zeiten als reiner Spezialist für Antiviren-Software liegen bei Symantec lange zurück. »Wir helfen den Kunden ihre Informationen abzusichern und zu managen«, schildert Bill Robbins, Executive Vice President Worldwide Sales bei Symantec, die strategische Ausrichtung des Herstellers. Das rasante Datenwachstum, steigende Compliance-Anforderungen und die immer rascheren Veränderungen der Sicherheitsbedrohungen seien für Unternehmen mit hohem Aufwand verbunden. »Wir bieten Lösungen an, die diese Komplexität reduzieren«, so der weltweite Vertriebschef im Gespräch mit Computer Reseller News. Seinen Wurzeln als Software-basierter Lösungsanbieter möchte Symantec dabei auch künftig treu bleiben.
»Wir wollen kein Applikations-Spezialist werden, keine Netzwerkfirma und auch kein Hardware-Hersteller«, sagt Robbins. »Wir werden weder mit HP konkurrieren noch mit Oracle.«
Mit der Übernahme von MessageLabs baut Symantec sein Engagement im Software-as-a-Service-Geschäft weiter aus. »Wir lassen unseren Kunden die Wahl«, erklärt Vertriebschef Robbins. Sie könnten eine Software entweder selbst kaufen, sie als Service beziehen oder auf eine Mischung setzen. »Viele Kunden werden ihre Geschäftsprozesse in Zukunft teilweise auslagern«, sagt er. Da MessageLabs in der Vergangenheit stark auf Direktvertrieb gesetzt hat, ist Symantec gerade dabei, einen Channel aufzubauen.
Im Storage-Geschäft sieht Symantec vor allem Technologien wie Deduplizierung und Storage-Virtualisierung im Aufwind. »Diese Lösungen werden heute schon stark eingesetzt, aber sie werden noch wichtiger werden«, prophezeit Bill Robbins.
Angesichts des breiten Portfolios ist die Zusammenarbeit mit Symantec für Reseller allerdings nicht immer einfach. »Wir verlangen von unseren Partnern nicht, dass sie das gesamte Portfolio abdecken«, so Robbins. Zwar gibt es einige große Partner, die alle Symantec-Produkte verkaufen können, die Mehrheit der Händler ist allerdings auf bestimmte Themen spezialisiert. »Für viele Partner funktioniert es besser, wenn sie sich auf bestimmte Technologien konzentrieren«, weiß der Vertriebschef. Im Rahmen des neuen »Opportunity Registration Programm« belohnt Symantec seine Partner künftig in der Region EMEA mit höheren Rabatten. Platin-, Gold- und Silber-Partner können ihre Geschäftsmöglichkeiten eintragen und werden dafür stärker als bisher unterstützt. Neugeschäft wird ab sofort pro Geschäftsabschluss mit bis zu 33 Prozent mehr Rabatt vergütet.
