Systemhäuser arbeiten offen mit Dell zusammen

Systemhäuser arbeiten offen mit Dell zusammen. Beim texanischen Computerhersteller Dell gibt es offiziell keine Strategie, Hardware über Reseller zu verkaufen. Die Realität in Deutschland hingegen sieht anders aus: Dell setzt nicht allein bei IT-Lösungen auf lokale Partner, sondern auch beim Hardwarevertrieb auf Systemhäuser.

Autor:Martin Fryba • 7.9.2005 • ca. 2:25 Min

Systemhäuser arbeiten offen mit Dell zusammen

Zwischenstufen beim Vertrieb, so beteuert Firmenchef Michael Dell immer wieder, verursachen Channelkonflikte und Kosten. Deshalb wird die Marketingmaschinerie des texanischen Computerherstellers gegenüber Kunden und Finanzinvestoren nicht müde zu betonen, dass Dell, anders als Wettbewerber HP, IBM oder Fujitsu Siemens Computers, die Vorteile eines Direktvermarkters voll ausspielen kann. Doch zumindest in Deutschland kann von einem lupenreinen Direktvertrieb nicht die Rede sein, und zwar nicht nur bei IT-Services, die Kunden zunehmend nachfragen. Hier arbeitet Dell ? vom Markt getrieben ? auch offiziell seit längerem schon mit Lösungspartnern zusammen. Denn um Kunden IT-Dienstleistungen wie Systemintegration, Netzwerkwartung oder gar IT-Outsourcing anbieten zu können, fehlt dem Hersteller eine konzerneigene Service-Sparte, die aufzubauen Dell nicht bereit ist, wie Deutschland-Chef Alain Bandle erst kürzlich klarstellte. Aber auch beim Vertrieb von Hardware hat Dell, ebenfalls seit längerem schon, die Stärken des Channels erkannt und handelt gegen sein viel gepriesenes Geschäftsmodell des direkten Vertriebs. Offiziell will man sich in der Frankfurter Firmenzentrale hierzu lieber nicht äußern. Anders als die Reseller, hängt Dell dies nicht an die große Glocke. Rund 100 Systemhäuser in Deutschland bekennen offen ihre Partnerschaft zum texanischen Computerhersteller und sei es »nur« durch einen Hinweis auf ihrer Homepage, wie das Beratungsunternehmen Compris festgestellt hat.

Nach rund 600 Interviews und Sichtung von Websites bei Systemhäusern erhärtet das auf Vertriebsberatung spezialisierte Unternehmen die Vermutung, dass Dell für den deutschen IT-Channel längst nicht mehr ein rotes Tuch ist. Immer mehr IT-Häuser würden Dell neben anderen Herstellern aktiv vermarkten. Explizit einräumen wollen dies laut der Untersuchung von Compris jedoch lediglich elf Prozent. Die Dunkelziffer dürfte hoch sein, da sich viele Systemhäuser der Geheimniskrämerei dieses Herstellers anschließen. Schon allein deswegen, um ihre Beziehungen zu weiteren Herstellern nicht zu belasten. So trifft man gelegentlich auch bei Bechtle im Neckarsulmer Lager auf eine Charge Dell-Notebooks. »Ersatzbeschaffung auf Wunsch eines unserer Kunden«, erläuterte vor knapp zwei Jahren ein Firmensprecher gegenüber einem CRN-Redakteur.

Ein offizielles Partnerprogramm oder Channelmanager gibt es bei Dell nicht. Über Provisionen spricht Dell dennoch mit Fachhändlern. Das Vergütungsmodell würde laut Compris zwei Wege vorsehen: Der Reseller erhält entweder eine Vermittlungsprovision von Dell (der Kunde kauft in diesem Fall direkt beim Hersteller) oder der Reseller ist wie im klassischen Channel Zwischenhändler und lebt von den Spannen zwischen Ein- und Verkauf.

Die BSH GmbH aus Westerstede beispielsweise hat laut eigenen Angaben bereits eine so große »Großkundenbündelung« erreicht, dass sie ihren Kunden Dell-Produkte »zu äußerst attraktiven Preiskonditionen« verspricht. In Deutschland seien die Norddeutschen bereits Dells »strategischer Partner Nummer eins«. Bereits seit ihrer Firmengründung 1990 steht auch die Mannheimer Cema AG in engem Kontakt zu Dell. »Mittlerweile erreichen wir mit Dell-Hardware ordentliche Umsätze«, zeigt sich Firmengründer Thomas Steckenborn zufrieden. Er nutzt bei Projekten vor allem die flexible Logistik des Computerherstellers. Andererseits stellt der Netzwerkspezialist auf Nachfrage von Dell spezielle Lösungen zur Verfügung.

Berührungsängste zu Dell kennen auch Systemhäuser wie etwa Compdata aus Albstadt oder DCS bei Verden nicht, die aus ihrer Partnerschaft ebenfalls kein Geheimnis machen. Dells Deutschland-Chef Alain Bandle dürfte es letztlich wenig kümmern, über welche Absatzkanäle die Umsätze fließen, denn sein Ziel ist äußerst ambitioniert: Er plant, den Umsatz hierzulande in den nächsten drei Jahren auf drei Milliarden Dollar zu verdoppeln.

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