Tarox: Wandel zum High-End-Anbieter

Dass die gut besuchte Hausmesse am 23. März im Signal Iduna Park nicht zum Treffpunkt für übliches Branchengeplänkel verkommt, dafür hat Tarox gesorgt: In einem eigenen Bereich für Händlerkontakte saßen alle Tarox- Vertriebsexperten mit Namensschildern und erwarteten die Fachbesucher. Auch Vertriebsleiter Christian Golias war dort immer ansprechbar: »Unsere Veranstaltung hat sich den Charakter einer Business Development-Messe erarbeitet.« Tatsächlich war die Nachfrage groß: Über 850 Gäste fanden sich im Signal Iduna Park ein, reger Betrieb herrschte sowohl an den Ausstellungsständen der Hersteller-Partner wie auch in den Vortragsräumen, wo neben Tarox beispielsweise auch AVM, Microsoft oder Adaptec Workshops abhielten.

Vor Ort konnten die Geschäftspartner bestaunen, wie gut dem Unternehmen aus Lünen innerhalb der vergangenen drei Jahre die Neupositionierung gelungen ist: vom B-Brand-Anbieter im PCBereich mit dazugehöriger Komponenten- Distribution wandelte sich Tarox zum Anbieter erklärungsbedürftiger Lösungen, beispielsweise in den Bereichen Server und Storage. »Die Kunden nahmen mit Begeisterung auf, wie groß die Tarox-Server-Bandbreite geworden ist«, sagt Roman Klamke, Leiter Produktmarketing Server & Storage bei Tarox. Vom Einstiegs- Server der eigens entwickelten »Silent«-Serie bis hin zu komplett virtualisierbaren Blade- Centern.

Klamke selbst habe beispielsweise entscheidend dazu beigetragen, dass die Neuausrichtung auf High-End-Lösungen gelungen ist, so das Lob der Geschäftsführung. »Wir haben vor zweieinhalb Jahren angefangen, neue Kompetenzen aufzubauen und gezielt in Mitarbeiter mit dem nötigen Know-how investiert«, erklärt Matthias Steinkamp, in der Tarox-Geschäftsführung unter anderem für Vertrieb, Logistik und Produktion zuständig. Ziel war es, »kapitalintenisves, rohertragsarmes Geschäft zu ersetzen durch die Werthaltigkeit der Produkte«. Das gilt auch für die Distributionssparte, die Geschäftsführer Bernd Tillmann gerne als »Premium Distribution« tituliert: Vom Vertrieb mit Boards habe man sich beispielsweise verabschiedet, statt dessen stehen im Fokus Netzwerk- Produkte, Datensicherung/USV und Peripherie. »Eigenmarken- Produkte und Distributionssortiment ergänzen sich, sodass wir ein Komplettanbieter für anspruchsvolle Systemhäuser für die Ausrüstung der gewerblichen Endkunden sind«, stellt Tillmann, der neben Einkauf, Marketing und Finanzen auch das Produktmanagement der Distributionssparte verantwortet, fest. Trotzdem betonen die Manager, dass es sich bei der Neuausrichtung nicht um einen kompletten Umbruch gehandelt habe, man habe lediglich vorhandene Potenziale intensiviert.

Gleichermaßen gut positioniert sehen die Geschäftsführer ihr Unternehmen bei den großen Systemhauskunden und den kleinen Fachhandelspartnern, die mit Tarox Projekte realisieren könnten, für die sich nur schwer andere Geschäftspartner finden. »Bei den mittelgroßen Systemhäusern sind wir hingegen noch nicht so repräsentiert«, räumt Steinkamp ein. Gerade in diesem Kundensegment ist der Wettbewerb intensiver, auch sind konkurrierende Brands, wie etwa Maxdata und Wortmann, stark. Hier wolle man nun aber kräftig zulegen, betont Steinkamp und stellt fest: »Wir wollen die Kundenbasis ausweiten und haben gerade in letzter Zeit immer mehr Erfolge im Segment der mittelgroßen Systemhäuser verzeichnen können.« Das führt Steinkamp keineswegs nur auf eine Schwächephase der krisengeschüttelten Maxdata AG zurück, sondern auf die eigene Service-Stärke. »Dadurch können wir selbst gegenüber den ABrands den vermeintlichen Wettbewerbsnachteil ›Bekanntheitsgrad‹ ausmerzen«, so Steinkamp. Weil man als Hersteller schon ab Stückzahl eins individuelle Konfigurationen anbiete und den Fachhandelspartnern bei der Projektabwicklung von der Planung über Pre-Sales bis hin zur Installation zur Seite stehe. Das machen viele A-Brands eben nur bei den für sie interessanten Kunden – und dann immer häufiger direkt.