Value Add Networking bei Ingram Micro: In der Breite liegt die Kraft

Gerhard Schulz, Sprecher der Ingram Micro-Geschäftsführung, sucht verstärkt nach einer Positionierung in der Value Add Distribution. Bereiche, in denen dieser Value Add bereits erbracht wird, sind Software und Networking. Zwar liegt das Hauptaugenmerk auf Presales und Fullfilment, dennoch geht Andreas Bichlmeir, bei Ingram Micro zuständig für das Produktmanagement für das Netzwerk-Geschäft, noch einen Schritt weiter. Er sieht auch die Wissensvermittlung an den Fachhandel als wichtige Aufgabe eines Distributors: »Einerseits gilt es, unsere Kunden, die bereits einen wesentlichen Teil ihres Umsatzes mit Netzwerkprodukten erwirtschaften, mit Informationen zu versorgen, andererseits wollen wir auch anderen Kunden Möglichkeiten aufzeigen, wie sie mit Netzwerkprodukten Geld verdienen können«. Ingrams Stärke liege in der Breite des lieferbaren Portfolios. »So können wir schon in der Angebotsphase lösungsorientiert die richtigen Produkte auswählen«, erläutert Bichlmeir. Nach dem Ende der räumlichen Trennung von Volumen- und Value-Netzwerkgeschäft durch die Verlagerung der VAD-Aktivitäten von Neuwied nach Dornach wurde auch eine personelle Neuaufstellung notwendig.

So übernahm Thomas Groß als Senior Manager Projects von Veronika Kirschmer, die in Mutterschutz gegangen ist, die Leitung der Projektabteilung. Etwa ein Drittel dieser Mitarbeiter konzentriert sich auf den Bereich Netzwerke und Kommunikation. Sie werden von Mitarbeitern unterstützt, die sich auf einzelne Hersteller spezialisiert haben. Diese Sales- und Tech-Consultants bilden das Bindeglied zwischen Volumen- und Value-Channel und greifen beiden Teams nach Kräften unter die Arme. Ein Teil dieser Mitarbeiter wurde mit lukrativen Angeboten von Neuwied nach Dornach geholt, andere Posten müssen neu besetzt werden. Projekte der Hersteller, die bereits bei Compu-Shack so genannte Vendor Sales Fokus Teams hatten, wie Cisco, Nortel, Watchguard oder Sonicwall, werden nun von diesen Consultants betreut. Weitere Consultants kümmern sich um Anliegen im Zusammenhang mit Allied Telesyn, AVM oder Netgear. Bichlmeir will so der Tendenz Rechnung tragen, dass sich einerseits die etablierten Enterprise-Anbieter stärker im unteren Mittelstand zu profilieren suchen, andererseits etablierte SOHO-Größen wie Netgear in das Geschäft mit dem Mittelstand drängen. »Wir können mit der neuen Struktur die Produktpaletten der Hersteller gut abbilden und deren Entwicklung begleiten«.