Rund 100 Außendienstler setzt Versatel derzeit im Direktvertrieb ein, die vorrangig Key-Accounts und Unternehmen des Bereichs Small/Medium Enterprise betreuen. Obwohl sich daran nichts grundlegend ändern soll, will die Telefongesellschaft jetzt auch den indirekten Vertrieb parallel ausbauen, auch die Partner sollen Key-Accounts und SMEKunden betreuen. Erfolge sind bereits vorzuweisen: Innerhalb der letzten zwei Jahre hat sich hier das Neugeschäft mit Systemintegratoren und Vertriebspartnern (TK-Systemhäuser, Consultants) verdreifacht, jetzt sollen vor allerm größere Systemhäuser und Integratoren als weitere Partner gewonnen werden.

Parallel zum Ausbau des Partnernetzes will der Netzbetreiber auch die Erweiterung des Portfolios speziell für die Zielgruppe Mittelstand ausbauen. Ein »Bestseller « ist bislang vor allem das VPN-Geschäft, mit wachsender Nachfrage rechnet der Netzbetreiber etwa bei IP-Centrex-Lösungen: »Hier registrieren wir ein extremes Interesse«, die Nachfrage nehme stetig zu.

Die neuen Partner werden durch ein eigenes Team betreut, zudem bietet Versatel Schulungen und Verkaufstrainings an. An Support soll es nicht mangeln: »Wir gehen auf Wunsch mit dem Partner zum Projektkunden und bieten eine 48-Stunden-Consulting- Garantie«, erläutert Jörg Goronzy, Bereichsleiter Geschäftskunden bei Versatel, im Gespräch mit CRN. Das Garantie-Versprechen bedeutet, dass der Partner seinem Kunden innerhalb von 48 Stunden ein Angebot präsentieren kann. Channel-Konflikte mit dem Direktvertrieb fürchtet Goronzy nicht: »Hier hat man sich bisher immer einigen können.« Forcieren will der Geschäftskunden- Bereichsleiter eine Zusammenarbeit der direkten und indirekten Vertriebler.

Partner Telefónica

Schwierig gestaltete sich für Versatel in der Vergangenheit das Businesskunden-Geschäft immer dann, wenn es beispielsweise um die Standortvernetzung ging und auch abgelegene Niederlassungen eingebunden werden muss

ten. Hintergrund: Die heutige Versatel AG entstand 2005 als Zusammenschluss der Vorgängergesellschaften Versatel West- Deutschland und der Tropolys- Gruppe, weshalb Versatel anfangs in einigen Ballungsräumen über ein eigenes Netz verfügte, andernorts aber stets die Netzleistung anderer Carrier in Anspruch nehmen musste. Dies hat sich inzwischen geändert: Das Unternehmen verfügt über ein Glasfasernetz mit einer Gesamtlänge von etwa 38.000 Kilometer in ganz Deutschland.

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